Plan de ventas exitoso para tu negocio

Actualizado: 10 ago 2021

Un plan de ventas es necesario para empresas de todos los tamaños, desde un empresario individual hasta una empresa Fortune 500, porque permiten establecer claramente como se van a cumplir los objetivos del negocio así como los obstáculos o puntos débiles que el equipo de ventas se espera encontrar y como superarlos. ¿Tienes ya un plan de ventas?

La verdad es establecer un plan de ventas de manera efectiva no es un proceso difícil, sin embargo, en las sesiones que BLGroup ha tenido con Sales Academy en diferentes empresas nos hemos dado cuenta que existen ciertos aspectos que los líderes de ventas pasan por alto y que son cruciales para crear un plan de ventas efectivo. Por esa razón hoy te presento los componentes clave para crear un plan que se adapte a las necesidades de tu negocio, así como los aspectos elementales que no puedes pasar por alto a la hora de establecer un plan de ventas.

¿Cómo crear un plan de ventas?

Para empezar te comparto los componentes clave de tu plan de ventas:

1. Incluye objetivos. Indique los objetivos, incluido el volumen de ventas esperado y los nuevos mercados o territorios que se espera que alcance el plan de ventas.

2. Describe las estrategias de ventas. Marca como el equipo de ventas llegará a los clientes y segmentos de mercado específicos. Las estrategias pueden incluir una campaña publicitaria, de base, redes sociales o una campaña telefónica.

3. Responde preguntas. Indica qué esfuerzos hará el departamento para alcanzar las cifras de ventas esperadas.

4. Define roles para el equipo de ventas. A cada miembro del equipo de ventas se le deben asignar roles, ya sea que varíen de persona a persona o que cada miembro del equipo tenga las mismas expectativas.

5. Informa a la empresa. Un plan de ventas debería hacer más que actualizar al presidente o la alta gerencia; debe informar a todos los departamentos de los objetivos del equipo de ventas.

6. Ofrece herramientas. Proporciona las herramientas que cada miembro del equipo de ventas necesita para trabajar para lograr los objetivos establecidos.

7. Detalla cómo el departamento seguirá el progreso. Ofrece dirección estratégica y conocimientos sobre cómo se supervisará el progreso.

Ahora bien para que tu plan de ventas sea efectivo necesita adaptarse a las necesidades específicas de tu negocio, por esa razón asegúrate de que:

El plan de ventas aborde directamente los objetivos del plan de negocios.
Medir el progreso hacia los objetivos de ventas.

Evita el fracaso de tu plan de ventas

Finalmente, quiero compartir contigo, los elementos que muchos equipos de ventas pasan por alto y que son la causa de muchos fracasos.

1. La importancia de establecer metas realistas. Muchos equipos tienden a subestimar el planteamiento de las metas, por eso es importante que pongas especial atención a este punto, si tus metas no son bien diseñadas entonces difícilmente se alcanzarán los resultados. El sistema SMART para el planteamiento de objetivos te será de mucha utilidad.

2. Que tu equipo de ventas carezca de pensamiento estratégico. Durante los procesos de formación con Sales Academy me he dado cuenta que muchos vendedores carecen de una visión de negocio, es decir, no comprenden como es que su empresa genera valor para los clientes, ni entienden bien los conceptos fundamentales alrededor de estos procesos. Esta carencia provoca una visión estratégica limitada que muchas veces impide que los vendedores alcancen sus metas.

3. Uno de los más grandes problemas que tienen los equipos de ventas es, precisamente, la dificultad de trabajar como un equipo, es fundamental que los vendedores aprendan habilidades que les permitan formar equipos de alto desempeño, sobre todo ahora con la llegada del trabajo remoto, además deben de aprender a aprovechar el uso de herramientas de gestión de proyectos.

4. Otro aspecto importante para cumplir con un plan de ventas es el asignar metas y responsabilidades a cada miembro del equipo de ventas para dejar claras las expectativas. Ahora más que nunca es fundamental dar seguimiento a los miembros de tu equipo de ventas, reúnete con cada uno de ellos y platiquen sobre los plazos, las dificultades que tengan, cómo puedes apoyarlos, etc. No olvides que es clave comunicar con empatía y asertividad.

5. Por último y esto es más como una recomendación para ti: respalda tu plan de ventas con entrenamiento para tus vendedores, alcanzar las metas de ventas hoy, es muy diferente a como se hacía hace unos años, por lo tanto tus vendedores deben adquirir constantemente nuevas herramientas y desarrollar nuevas habilidades que les permita adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.

La planeación en ventas es fundamental para el éxito de tu negocio, por esa razón es importante contar con las herramientas necesarias y las habilidades correctas que impulsen los buenos resultados entre tus vendedores. Sales Academy By BLGroup es un programa formativo que brinda metodologías innovadoras para la mayor eficiencia y adaptabilidad del equipo de de ventas a las exigencias del mercado actual con un enfoque personalizado a la industria en la que se desenvuelve tu negocio.