La forma más sencilla y utilizada para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa, es realizando un plan de ventas. En un plan de ventas o plan comercial se establecen objetivos y tácticas de ventas para tu negocio y se identifican los pasos que el equipo comercial debe seguir para alcanzar sus objetivos.
Ahora bien la mayoría de las empresas desarrollan o actualizan planes de ventas periódicamente, cada 6 o 12 meses. Por lo que es muy importante que trates tu plan de ventas como un documento "vivo" que puedes revisar periódicamente.
Por otro lado, si quieres garantizar su efectividad tienes que asegurarte de definir acciones dirigidas a estas tres estrategias para vender:
Aumentar en clientes nuevos.
Potenciar y fidelizar más a los clientes actuales.
Recuperar los clientes inactivos.
Con estas tres estrategias, será más sencillo que tu empresa alcance el cien por ciento de tus ventas si encuentras la fusión perfecta entre las mismas. Deberás adicionarlas con inteligencia para desarrollar un buen plan de acción, que te servirá de guía para focalizar a tu equipo comercial en la ejecución de sus actividades y funciones diarias.
Aumentar en clientes nuevos: Muchas empresas se basan sólo en esta estrategia para organizar su plan de ventas, siendo un error fatal. El plan de ventas de una compañía, debe contar con una estrategia de desarrollo de sus cuentas, no solo con los clientes grandes.
Potenciar y fidelizar más a los clientes actuales: Debes considerar a los clientes que te generan flujo y a los que querrás desarrollar a corto/medio plazo.
Recuperar clientes inactivos: Es donde las empresas descubren algo novedoso que ayuda a incrementar sus ventas.
Según datos estadísticos, una venta, llega a costarnos 9 visitas (prospecciones nuevas) que no concretan en nada, pero tampoco nadie les vuelve a dar un seguimiento. Dentro de esas propuestas hay futuros clientes que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto de ampliación en esos momentos. Si no realizamos una estrategia con un seguimiento marcado, perderemos la oportunidad de cerrar nuevos clientes, que aportarán un aumento en las cifras de facturación general.
Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan, entonces debes considerar los siguientes puntos:
Identificar el mercado meta.
Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta.
Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor.
Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta.
Realizar un plan de generación de demanda.
Identificar el ciclo de venta del mercado meta.
Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta.
Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta.
Aumentar las ventas en tu empresa, es una actividad que ayuda a su permanencia en el mercado, pero para incrementar tu valor y definir el rumbo a largo plazo, deberás desarrollar planes estratégicos y programados de ventas que sean de fácil implementación y seguimiento, BLGroup cuenta con programas especializados para darte una solución efectiva y así puedas mejorar y fortalecer el desempeño de tu organización y sobre todo difundir y alinear a toda tu empresa en el plan.
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