"Estar en ventas es sinónimo de adaptarse a las tendencias en constante cambio y mejorar sus habilidades para adaptarse a los requisitos actuales de la industria"
Este año el mundo de las ventas sufrió un fuerte impacto por la contingencia de salud, provocando que muchas empresas vieran una reducción importante en su principal fuente generadora de ingresos. Esta situación reto a las empresas a buscar soluciones rápidas y eficientes que les permitiera mantenerse en marcha lo que sacó a relucir la importancia de que los vendedores cuenten con habilidades, tecnología, herramientas y recursos para la implementación sin problemas de estrategias de ventas bien pensadas y definidas de acuerdo a la situación externa.
Es así que el año 2021 llega con muchos desafíos de ventas que pondrán a prueba la fortaleza y destreza para vender de tu equipo comercial. Ten en cuenta estos desafíos de ventas para crear una estrategia comercial efectiva y preparar a tus vendedores con las competencias que necesitan para adaptarse a las ventas en la nueva normalidad.
Desafío 1: Establecer objetivos de ventas realistas e inteligentes
En la nueva normalidad las formas de consumo y preferencias de los clientes son diferentes, por lo que los vendedores deben de establecer un plan con objetivos realistas y adecuados (objetivos SMART) para poder vender y adaptarse a los cambios del cliente. Este es un desafío constante ya que se debe de tener claridad sobre los recursos existentes y el potencial del mercado. Los objetivos de ventas, cuando se diseñan e implementan adecuadamente, pueden ayudar a aumentar los ingresos en un 25% cada año. Así que asegúrate de alinear los objetivos de tu equipo de ventas con los recursos existentes: recursos humanos, recursos financieros, herramientas disponibles, etc.
Desafío 2: Sincronizar marketing y ventas
Los equipos de marketing y ventas de una organización por lo general funcionan de forma independiente, sin embargo, están interrelacionados en actividades que ayudan a contribuir al éxito y los ingresos de una empresa. En la nueva normalidad es importante que los dos principales impulsores de ingresos se fusionen con sus acciones, para generar mejores resultados y ejecutar una estrategia de ejecución altamente eficiente. En este desafío es importante que adoptes las redes sociales y las utilices como una herramienta poderosa para atraer e influir en los clientes potenciales.
Desafío 3: Explorar diferentes métodos de investigación de audiencias
Investigar a tu audiencia es fundamental en la nueva normalidad, porque te permite orientar adecuadamente tus campañas de marketing e identificar a contactos de alto valor, en condiciones donde los clientes siempre están conectados, y esperan soluciones personalizadas y experiencias perfectas. Sobre todo te permite identificar nichos en el mercado que se transformen en oportunidades de negocio. AsÍ que:
1. Mantente al día con las tendencias de los compradores y estudia las 'palabras clave de búsqueda' que son nichos de tu industria.
2. Utiliza las criticas y comentarios de los clientes para entender sus necesidades reales. Recuerda que tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje.
3. Repasa las consultas de ventas o llamadas de soporte para comprender lo que tus clientes están pidiendo o buscando.
Desafío 4: Ejecutar un sistema eficiente de gestión de clientes potenciales
Generar clientes potenciales bien calificados es fundamental para mover prospectos a lo largo del embudo de ventas, es decir, un buen cierre de ventas comienza con un cliente potencial bien calificado, por esta razón es necesario contar con un sistema eficiente de gestión de clientes potenciales.
1. Realiza un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales.
2. Distingue entre ventas pérdidas y ventas potenciales y crea estrategias especificas para campañas con conversiones rápidas.
3. Trata a los prospectos como clientes y brinda un servicio de calidad desde el primer contacto.
Desafío 5: Tomar con clama el rechazo y la la falta de venta
El 2021 será un año complicado para muchas empresas que aun no han logrado reorganizar y adaptarse, en el contexto de ventas es muy importante que tu equipo desarrolle “resistencia al rechazo” porque de no hacerlo muchos de tus vendedores pueden desmotivarse. La clave esta en desarrollar agilidad emocional para recuperarse rápidamente y analizar cómo el rechazo puede ayudarlos a redirigir y desarrollar más habilidades. Debes de enfocarte en:
1. Analizar el enfoque de ventas para ubicar fallas y qué se puede mejorar.
2. Practicar presentaciones y desarrollar habilidades de ventas críticas que mejoren las interacciones con los prospectos.
3. Dar seguimiento y recuerda que la mayoría de las ventas no se convierten en la primera reunión. ¡El 80% de las ventas requieren 5 seguimientos para cerrar!
Desafío 6: Comuníquese de manera efectiva y mejore sus habilidades regularmente
Con un mercado en donde cada vez se exige más, la productividad de los equipos de ventas debe de impulsarse constantemente, en este ámbito la comunicación se considera el corazón de las ventas y juega un papel vital en la gestión de ventas. La comunicación efectiva es una habilidad crítica que los vendedores deben aprender porque les ayudará a manejar su interacción con el cliente potencial y ser efectivo en el cierre de ventas. En la nueva normalidad no solo se tiene que comunicar de manera efectiva, también se tiene que comunicar con empatía, por eso es importante trabajar en aspectos como:
1. La escucha activa y técnicas para manejar las barreras del cliente.
2. El lenguaje corporal y tono de voz.
3. Establecer estándares realistas de los productos o servicios que brinden.
4. Investigar a los clientes potenciales, competidores, mercado, tendencias, etc.
5. Prioriza agregar valor a la vida de tus clientes potenciales.
Desafío 7: Aprovechar la tecnología avanzada y las herramientas de ventas
La tecnología avanza a un ritmo acelerado y está transformando empresas e industrias en todo el mundo. Los vendedores ahora tiene acceso a una amplia gama de herramientas que van desde herramientas de análisis de datos, software de ventas, big data, herramientas de automatización, administración de contenido web, sistemas CRM y tecnología en la nube para impulsar la rentabilidad, la productividad y la ventaja competitiva.
1. Implementa tecnología adecuada que facilite de manera inteligente el trabajo de los vendedores
2. Automatiza procesos para brindar una experiencia al cliente más personalizada, rápida y eficiente.
3. Adopte las plataformas de redes sociales y la tecnología móvil en las ventas para establecer una presencia en línea que te permita estar conectado con los clientes potenciales y los clientes de forma continua.
Las ventas son, sin duda, un campo desafiante, pero con la orientación, las soluciones y las técnicas de ventas adecuadas, puedes sobresalir y superar los desafíos de ventas que el año 2021 traerá consigo. Sales Academy By BLGroup le brinda a tu equipo de ventas herramientas innovadoras que los ayudará a evolucionar, aprender y adaptarse a las circunstancias cambiantes del mundo de ventas.
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