A veces los profesionales de ventas corren el riesgo de centrarse demasiado en el cierre. Es decir, se aseguran del primer acuerdo para hacer negocios, pero luego pierden la noción de lo importante que es mantener una sólida y continua relación con los clientes actuales, una relación, con una comunicación bidireccional honesta y continua como base.
Analiza éstas cinco formas simples con las que puedes mejorar la calidad de la comunicación con tus clientes actuales para expandir y profundizar las relaciones con el tiempo.
1. Programa una reunión trimestral de revisión comercial
Nunca asumas que ninguna noticia es una buena noticia. Una vez cada tres meses, debes sentarte con tu cliente, así como con las partes interesadas clave, y revisar formalmente cómo han ido las cosas, explorar los próximos desafíos y determinar si las prioridades del cliente han cambiado. De esta manera proyectarás una preocupación genuina sobre las necesidades de tu cliente y te asegurarás de estar cubriendo sus expectativas o bien solucionar cualquier asunto que podría estar pasando por su cabeza.
2. Establece un plan de comunicación específico
Demasiados vendedores improvisan su comunicación continua con los clientes actuales. Si la relación es lo suficientemente importante como para discutirla con su gerente, ¡es lo suficientemente importante como para planificarla! Crea un plan claro y por escrito que aborde cuestiones tales como la frecuencia con la que se comunicará personalmente con sus contactos clave; cómo llegarás; con qué frecuencia recibirán mensajes de otras partes de la organización; y qué tipos específicos de contenido recibirán como parte de esa campaña. No esperes a que una emergencia active la primera llamada de seguimiento.
3. Decide si otros miembros de tu organización deberían ser parte de esta discusión
Dependiendo del tamaño y la complejidad del proyecto que tengas con un cliente, es muy posible que los miembros senior de tu organización desarrollen relaciones paralelas con sus contrapartes en la organización de tu cliente. Discute esto con tu gerente y, si existe esta posibilidad haz las presentaciones apropiadas.
4. Conoce y adáptate a los estilos de comportamiento DISC
Si no sabes cómo "hablar" el "idioma" DISC de tu cliente clave, considérate en una grave desventaja competitiva, aprender a determinar los estilos de comportamiento de tus clientes te ayudará a mantener una comunicación efectiva con ellos que mejore la relación.
5. Comparte prácticas e ideas innovadoras que hayas aprendido con otros clientes.
Con este punto debes de ser cuidadoso, claro que puedes compartir experiencias con otros clientes que le sean de ayuda a tu cliente actual, pero, debes hacerlo sin violar ninguna confidencialidad o responsabilidad ética. Ten en cuenta que, algo que puede parecer una observación casual para ti puede tener una importancia estratégica inmensa para tu cliente. Debido a que están involucrados en su propio mundo y en los problemas apremiantes del momento, hay muchas experiencias que pueden perderse. Cuando encuentres una idea, proceso u oportunidad de mercado que puedas compartir sin comprometer ninguna otra relación, compártela. Al hacerlo, dejarás en claro que tu primera prioridad es agregar valor al mundo de esta persona, y que está en la relación a largo plazo.
Sigue estas cinco estrategias simples para mejorar tu comunicación y la calidad de tus relaciones con tus clientes. Ya que esto puede significar más negocios con el tiempo y más valor a largo plazo para todos.
Si necesitas ayuda adicional o tienes dudas al respecto, BLGroup puede brindarte ayuda y asesoría en el ámbito de comunicación con tus clientes con un enfoque de atención al cliente de alta calidad. Contamos con un amplio catálogo de servicios y ofrecemos atención especializada.
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