La prospección de ventas significa identificar los clientes potenciales calificados y así mismo poder acercarse a los clientes correctos, esto, resulta vital para el éxito en las ventas. Si quieres aumentar o incluso sostener tu volumen de ventas, debes buscar, detectar o prospectar de forma permanente clientes nuevos. Es muy importante y necesario que dediques más tiempo a prospectar que a cualquier otra actividad.
Sin embargo, en algunos casos, esta actividad se vuelve complicada y tediosa ya que las necesidades y deseos de las personas pueden no estar latentes hasta que el vendedor de alguna forma se las haga ver y sentir, incluso llegan a cometer equivocaciones. Haré hincapié a 6 errores que debes evitar cuando prospectas.
Error común # 1: Agenda reuniones sin calificar previamente.
La prospección puede llegar a complicarse. Si crees que establecer una cita con cualquier lead va a resolver tus problemas, estás completamente equivocado. Claro, las actividades aumentarán, pero esos leads no calificados no crecerán tu canal de ventas de manera adecuada y tampoco harán que cierres negocios en el futuro.
En vez de establecer juntas con cualquier lead solo para alcanzar tu cuota meta, tómate el tiempo en agendar a leads calificados. Suena obvio, pero no te puedo decir lo importante que es (además de que te ahorrará tiempo) el hecho de solo trabajar con leads calificados. El departamento de ventas puede trabajar con el departamento de marketing para asegurar que los leads estén bien calificados y bien definidos para así poder trabajar correctamente con ellos.
Error común # 2: No priorizar las investigaciones.
Si bien sabemos que no te gustaría tener que acercarte al CEO para pedirle ayuda, tampoco querrías perder tiempo valioso enfocándote en la persona incorrecta solo porque no priorizas bien tus investigaciones.
En un mundo ideal, todos podríamos saber en segundos quien es la persona encargada de tomar las últimas decisiones de compra... Desafortunadamente, ese no es el mundo en el que vivimos.
Comúnmente, comenzamos acercándonos con empleados que no están involucrados en la toma de decisiones y tenemos que tener conversaciones largas con ellos, solo para después darnos cuenta que no son las persona correctas. Y después de esto, tenemos que jugar a “etiquetar mails” para saber quién es el contacto correcto.
Tomate unos minutos extras y realiza una investigación intensiva sobre la compañía completa que tienes como prospecto y así, determina quién es la persona correcta a la que te debes acercar. Entre más investigues y más personalices los emails que envíes tu conversación con el prospecto será mejor y tendrás más oportunidades de agendar una cita con la persona correcta.
Error común # 3: Elegir el método incorrecto de comunicación.
Dependiendo de la naturaleza de tu producto/servicio, te darás cuenta que algunos métodos funcionan mejor que otros. Si has caído en el error #2 de no priorizar tus investigaciones, es probable que no estés utilizando el método de comunicación correcto.
En la era de “Social Selling” algunos prospectos prefieren sociabilizar primero antes de pedirles su dirección de email, y está bien. Ya que fallar en elegir el método correcto de comunicación puede ser perjudicial para tu canal de ventas, recuerda que la buena comunicación y el generar confianza son fundamentales cuando se trata de ventas.
Error común # 4: Olvidar personalizar tus mensajes.
Ponte en los zapatos de tus prospectos, imagínate cuando reciben un email de un completo extraño.
No hay personalización, no hay investigación y no hay interés, solo una propuesta de venta. ¿Cómo reaccionarías a este email? ¿Responderías? Probablemente no.
Error común # 5: Olvidar hacer un seguimiento.
Varios estudios muestran que toma ocho intentos para lograr comprometer a un prospecto. En las ventas se necesita persistencia y seguimiento para obtener un resultado. Claro, tienes a demasiados prospectos en tu lista de cuentas que debes atacar, pero eso no significa que tienes que dejar ir a otros prospectos.
No olvides realizar un seguimiento. Para asegurarte de esto, realiza una campaña de divulgación para cada prospecto de tu lista.
Error común # 6: No priorizar el valor agregado.
La gente no quiere que solo se le venda. En lugar de esto, las personas hoy en día quieren recibir mensajes altamente personalizados que incluyan soluciones para los puntos críticos que su negocio tiene.
En la prospección, muchas veces nos enfocamos en el proceso y nos olvidamos de la finalidad que tiene el prospectar.
Prospectar se trata de conectar con clientes y crear canales de ventas. Pero, en su raíz, es importante siempre ofrecer un valor. Antes de enviar un email a un prospecto pregúntate “¿Le estoy ofreciendo un valor a mi cliente?” (¿Agregaste una solución para un punto crítico de la empresa? ¿Enviaste algo sin valor?) Si no estás ofreciendo un valor, aún no presiones el botón de enviar.
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