Prioridades de los Equipos de Ventas Hoy

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El año pasado el líder de ventas y el equipo de ventas tuvieron que enfrentarse a grandes desafíos con respecto a su capacidad para operar y vender los productos de la empresa, dime ¿lograron alcanzar sus metas de ventas a final de año? De acuerdo con una encuesta de HubSpot a más de 500 líderes de ventas, 40% de ellos no cumplió con los objetivos de ingresos. Si tú te sumas a la estadística entonces es momento de que actúes, de no hacerlo comprometerás la supervivencia de tu negocio este 2021 pues no podrás superar los desafíos de este nuevo año.


Ahora bien, ¿cómo los líderes de ventas pueden dirigir de manera efectiva a sus equipos a través de períodos continuos de incertidumbre? Continúe leyendo para saber qué deben priorizar los líderes de ventas en 2021.


1.- Transparencia e implicación del liderazgo de la empresa


La responsabilidad de generar ingresos no puede recaer únicamente en el equipo de ventas. Suzie Andrews , presidenta y directora ejecutiva de Stark and Associates Sandler Training, señala: "El líder máximo de una organización de ventas es el presidente, el director ejecutivo o el propietario de la empresa. Deben estar en el campo con sus vendedores, porque eso demuestra que les importa”. Esto es importante porque solo pensando de manera integral se podrá hacer crecer la empresa y los ingresos. Así, una vez que hayan establecido las prioridades y los objetivos de tu empresa, los líderes de ventas deben tener claro lo que se espera de sus vendedores día tras día.


2.- Realiza una mayor inversión en tecnología y formación digital


En los últimos años, muchas empresas pasaron por alto la importancia de sólidos programas de capacitación en ventas en favor de otras prioridades comerciales que producían ingresos más rápidamente. Sin embargo la pandemia esta acelerando la digitalización y estos tiempos difíciles exigen un cambio en las mejores prácticas para los programas de capacitación en ventas. Invertir en formación digital le permitirá a tus vendedores aprovechar la tecnología para generar clientes potenciales de mayor calidad, agilizar las conversiones de ventas, ser más receptivos y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.


3.- Aprovecha el trabajo remoto


¿Implementaron las venta remota en tu empresa? Si fue así, ¿cómo les ha ido a tus vendedores? La transición a la venta remota ha supuesto un gran ajuste para muchas organizaciones en 2020. Los líderes de ventas deben buscar oportunidades para conectarse con su fuerza de ventas remota de una manera que no podrían cuando los representantes estaban constantemente en el campo. La capacidad de conectarse virtualmente puede crear oportunidades únicas para establecer una mayor sinergia entre los líderes de ventas y la fuerza laboral.



4.- Mantén a tus equipos de ventas conectados


El ser humano es social por naturaleza, y esa es una gran razón para asignar a tus vendedores a equipos. Si bien las estrategias de trabajo de ventas en equipo funcionan bien en persona, trabajar con equipos de ventas virtuales tiene una desventaja. Los miembros de un equipo de ventas virtual pueden sentirse desvinculados y desconectados de otros miembros del equipo, lo que perjudica su desempeño de ventas. Por eso eso es muy importante que te asegures de formar equipos a distancia productivos y aprendas a comunicar de manera efectiva en reuniones virtuales. Incluso, ¿por qué no programar una hora de almuerzo virtual u organizar un estándar breve?


5.- Utiliza el triángulo BAT


El triángulo BAT (también conocido como triángulo del éxito) es una herramienta de Sandler que los líderes de ventas pueden usar para medir la efectividad de su liderazgo. Esta herramienta se centra en tres áreas que deben manejarse y ejecutarse día tras día: Comportamiento, Actitud y Técnica. “Si como líder, puedes identificar los comportamientos, actitudes y técnicas específicas que tu fuerza de ventas necesita para tener éxito, y puedes modelar esos factores para ellos, tu equipo tendrá una ventaja en 2021”.



Finalmente, no se puede negar que la pandemia generó un impacto sin precedentes en algunas industrias y los equipos han luchado inmensamente o incluso han visto cómo todo su negocio “desaparece”. Para otros, la pandemia ha generado grandes oportunidades y el negocio ha crecido como nunca antes. Tres recomendaciones esenciales que BLGroup te da para que tú y tu equipo de ventas aborden de mejor manera este año son:

  1. Desarrolla un plan actualizado para la adquisición de clientes en esta nueva normalidad

  2. Mejora de las capacidades de venta virtual

  3. Habilita las habilidades críticas de tus vendedores para la interrupción y la recuperación, centrándote en dos pilares clave: el compromiso de los vendedores con los clientes y la destreza digital de los vendedores.


Los eventos en 2020 han cambiado fundamentalmente la forma en que los líderes de ventas deben interactuar, gestionar y empoderar a sus equipos. Para que sus negocios sigan creciendo y funcionando, los líderes de ventas deben poder abordar los factores que les impiden alcanzar sus objetivos de ingresos en el mercado actual. Con Sales Academy By BLGroup líderes y equipo de ventas desarrollarán competencias comerciales de impacto que permitan alcanzar las metas de ventas y hacer crecer a tu organización este 2021.




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