¿Alguna vez cuestionaste tu elección por las ventas? Somos una nación de vendedores; sin embargo, demasiados vendedores fallan en su profesión y se estacionan en una zona de confort que se traduce en mediocridad. Los empleadores alientan esta mediocridad mediante el pago de un salario base que les permite vivir “más o menos” y una estructura de comisiones que se supone que motiva a tu equipo a vender más.
Existen múltiples factores que pueden provocar que no alcances tus metas de ventas, entonces ¿qué estás haciendo mal? Analiza y reflexiona sobre los siguientes puntos, que pueden hacerte fallar:
No tienes una técnica comercial correcta.
Culpas a terceras personas, por ejemplo, clientes, jefes, mercadotecnia producción/calidad, debilidad del mercado, factores macroeconómicos, etc.
La cultura de la “queja”
Fallas que radican en alguna parte de ti: tu actitud, tu conducta o tus técnicas
Justificar la complacencia y el bajo rendimiento, con palabras como “merezco” y “seguridad”.
Seguir las tácticas del Sistema Tradicional en donde, el prospecto negocia el mejor precio y términos por tus bienes y servicios. Juega sus cartas con mucho recelo y al mismo tiempo buscan manejar prudentemente su tiempo sintiéndose con la libertad de gastar el tuyo.
Para evitar caer en los errores anteriores, ten en cuenta los siguientes aspectos:
Los prospectos no siempre te dicen la verdad
El prospecto quiere saber toda tu información primero
El proceso no se compromete
El prospecto desaparece
Como recomendación adicional tienes que saber identificar las oportunidades “maravillosas”, es decir, aquellas en donde realmente hay una oportunidad de negocio, y por tanto, te aseguren que estás invirtiendo tu tiempo en donde puedes obtener el mayor retorno sobre tu inversión. Los tres requisitos que te ayudarán a identificarlos son:
El primer requisito es la necesidad.
Como mínimo, los prospectos deben reconocer y mencionar la necesidad de obtener tu producto o servicio. Estar interesados, tener curiosidad, o simplemente querer saber más de tu compañía o de los productos o servicios que ofreces no es razón suficiente para invertir demasiado tiempo con ellos. Tu sitio web o material publicitario podría satisfacer esa necesidad. Hasta que un prospecto reconozca y exprese la necesidad de obtener tu producto o servicio (probablemente debido a una serie de preguntas bien elaboradas, tres o más para identificar la intención real de un prospecto). Nunca te encasilles o cierres el paso, nunca contestes una pregunta que no te hayan hecho y si lo lamentas, dilo de una manera amablemente. No deberías invertirles mucho tiempo, una llamada telefónica podría ser suficiente y así mismo mantener una sana autoestima, es decir, psicológicamente sentirte bien contigo mismo.
El segundo requisito es que debe ser razonable.
Específicamente, la habilidad del prospecto para tomar una decisión de compra en un lapso “razonable” y en relación a tus cuotas de venta. Y el proceso que utilizará el prospecto para tomar una decisión (representado por el número de obstáculos que debes salvar) también debe ser razonable. Esto quiere decir que, el tiempo que necesitas para manejar esos obstáculos representa un buen uso de tu tiempo y recursos.
El tercer requisito es la factibilidad.
La posibilidad de ofrecer una solución ideal basada en el tamaño de la inversión de dinero, tiempo y esfuerzo que el prospecto puede y está dispuesto a realizar para solucionar sus problemas (o aliviar sus dolores). Si el prospecto no puede realizar la inversión necesaria para obtener el resultado deseado, tienes dos opciones: ayudarle al prospecto a modificar sus expectativas de solución, para estar más en línea con la inversión que sí estaría dispuesto a hacer; o abandonar la oportunidad. Que no te de miedo abandonar una oportunidad que no te convenga. No solo es lo que más te conviene a ti, también es lo que más le conviene al prospecto.
Es hora de que hagas una revisión rápida de tu desempeño laboral. Pregúntate: ¿Eres un activo para los resultados de tu empresa o eres un pasivo? ¿Cuánto de tu semana laboral inviertes en trabajo "justificado" y ocupado versus trabajo de prospección? ¿Has perdido tu ventaja competitiva y te has vuelto complaciente? ¿Hay alguien ahí fuera, actualmente desempleado, que podría realizar tu función de ventas mejor que tú?
La venta es una profesión noble a la que deberías ingresar por convicción, no por que no haya nada mejor disponible. Si te interesa desarrollar tus habilidades para cerrar una venta con éxito o para desenvolver a tu gente e incrementar sus resultados de ventas. En BLGroup contamos con Sales Academy, un programa de clase mundial que ofrece las mejores prácticas comerciales usadas por las principales empresas de los sectores comercial, manufacturero, servicios B2C y B2B.
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