Seguramente has escuchado que dicen: “los cursos de ventas tradicionales no funcionan”.
Esto es cierto por varias razones. Para comenzar, dichos cursos se caracterizan por tres elementos; mostrador, vendedor y almacén. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposición del comprador y explica, vende o argumenta las características o puntos fuertes de la mercancía.
Te presentaré algunas razones por las cuales los cursos tradicionales de ventas no funcionan.
Razón 1: Las ventas son un trabajo en equipo
Una desventaja de los cursos tradicionales de ventas en el mercado, te dan un enfoque erróneo ya que te dicen que entrenes a tus vendedores y si los entrenas lograrás vender más y a su vez aumentarás tus ingresos.
Sin embargo, ese enfoque ya no funciona. Si te enfocas en dar entrenamiento únicamente a tus vendedores, estás desatendiendo un componente significativo que podría generar dinero y productividad porque aunque tengas un equipo de ventas altamente entrenado, si no cuidas a tus empleados de administración y operación de la empresa, los vendedores no producirán niveles óptimos de ganancias.
La mayoría de las empresas invierten muy poca energía, si es que lo hacen, en mejorar las habilidades de las personas que no trabajan en el área de ventas. Así que no cometas ese error, una organización excelente invierte esfuerzos en entrenar a sus vendedores, pero también a todos los otros empleados que en algún momento pueden entrar en contacto con los clientes.
Razón 2: Las metodologías de los cursos tradicionales de ventas son anticuados
En segundo lugar, es posible que entrenes a tus vendedores bajo cualquiera de las metodologías populares de ventas que se ofrecen allá afuera, como son las Ventas Inbound, Ventas Consultivas y el Modelo Challenger. Las metodologías de los cursos tradicionales de venta son obsoletas ya que se centran únicamente en el producto y el vendedor influye a través del dialogo.
Razón 3: El vendedor impone al cliente
Otra desventaja que existe en los cursos tradicionales de ventas, es que el vendedor impone a los clientes a seguir los pasos de su proceso de ventas. Es decir, no está involucrado en la comercialización del producto o servicio ofrecido por la empresa.
Por lo contrario, las empresas que cuentan con un buen proceso de ventas, probablemente conseguirán vender más y tener más éxito.
Los cursos tradicionales de ventas se basan en métodos remotos, ya que funcionaban en el siglo pasado pero actualmente ya no resultan. Si tú les brindas este tipo de cursos a gerentes que nunca han recibido entrenamiento de ventas, tal vez no será de mucha ayuda porque están basados en técnicas que ya no funcionan. Muchos de los gerentes de ventas jamás recibieron un entrenamiento correcto, por lo que al asumir su puesto gerencial no saben cómo coachear a sus vendedores en la actualidad y deben apoyarse únicamente en lo que aprendieron durante su época como vendedores. La realidad es que no saben manejar a su equipo de trabajo y por lo tanto, se ven obligados a hacer las cosas lo mejor que puedan y a aprender sobre la marcha.
La combinación de todos estos factores demuestra, por un lado, que los cursos tradicionales de ventas ya no son una opción viable y por el otro, la importancia de entrenar a todos en tu empresa.
Es decir, la principal razón por la que las ventas tradicionales no funcionan es porque implican cualquier tácticas de ventas que buscan empujar el producto o servicio a toda costa, haciendo hincapié únicamente en los vendedores, dejando a un lado al demás personal de la organización.
Así que, si ahora mismo estás considerando entrenar a tus vendedores, considera mejor entrenar a todos tus empleados. Echa un vistazo a tu alrededor. ¿No crees que es contraproducente que algunos de los empleados con los sueldos más bajos y con poco o nulo acceso a entrenamiento sean los que con mayor frecuencia tienen contacto con los clientes? Piensa en la secretaria, en la recepcionista, en los de apoyo administrativo… Tu objetivo debe ser tener bien entrenados a todos los miembros de tu equipo, no solo a los del equipo de ventas.
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