Hace unos días en una de las sesiones de Sales Academy, uno de los participantes preguntó ¿Cómo saber que este programa que estamos tomando resultó efectivo? Lo cual nos pareció una pregunta maravillosa, cuando se hace una inversión en capacitación para tus vendedores es evidente que lo que buscas es que tu inversión realmente valga la pena y se vea reflejado en los resultados de tus vendedores, pero ¿cuál es la métrica que indicaría que el entrenamiento realmente fue efectivo?
Una respuesta sencilla sería medir tu inversión en formación frente a los ingresos generados o bien la tasa de éxito, pero en realidad, se necesita más que eso. La mayoría de las organizaciones miden algunos indicadores clave de rendimiento (KPIs), como las tasas de éxito, el logro de cuotas y el crecimiento de los ingresos. Pero al final del día, estas medidas por sí solas no brindan a los líderes de ventas suficiente información para tomar buenas decisiones que mejoren el desempeño de sus equipos.
En este sentido, medir la efectividad de las ventas podría ser tan simple como medir su costo frente a los ingresos generados. Pero, si deseas medir la efectividad de las ventas para mejorar los resultados y la eficacia de tus vendedores, la tarea es más compleja y pocas organizaciones lo están haciendo bien. Por esa razón en el post de hoy te brindamos algunos tips que te ayudarán a medir de mejor manera la efectividad de las ventas en tu organización y así saber como mejorar los resultados.
1.- Alinear el seguimiento de KPIs con la estrategia de ventas
Los KPIs son datos sobre los resultados que evalúan el desempeño del equipo, señalando aciertos, errores y oportunidades. Ahora bien, dado que la efectividad de las ventas, en parte, es la capacidad de tu equipo de comercial para ejecutar la estrategia de ventas, los KPIs tienen que alinearse a la estrategia de ventas. Por ejemplo: si tu estrategia requiere más ventas de un producto o línea de servicio en particular, tus KPIs deben alinearse con eso. Si tu estrategia requiere más ganancias, mayor volumen, mayor valor de transacción o tasas de ganancias más altas, entonces esos son los factores que deben medir tus KPIs.
2.- Desglosar los KPIs por etapa
Las ventas son un proceso compuesto por varias etapas, por esta razón así como los grandes logros requieren la consecución de muchas pequeñas victorias durante un largo período de tiempo. Para mejorar el logro de los grandes resultados estratégicos de tus ventas, debes identificar los KPIs en cada una de las etapas del proceso comercial para tener un mejor rastreo y saber en que etapa es necesario mejorar. Empiece por dividir su proceso de ventas en partes lógicas, como, por ejemplo: Prospección, Administración de cuentas, satisfacción del cliente, etc. y para cada etapa lógica del proceso de ventas, identifica los KPIs que afectan tu capacidad para lograr tus objetivos estratégicos más amplios.
3.- Prospectar KPIs
La falta de prospectos calificados en el funnel de ventas puede ser devastadora para la efectividad general del vendedor. Por lo que es necesario que te asegures que tus vendedores estén desenvolviéndose con eficacia, a continuación te brindamos un documento para que evalúes la eficacia de tus vendedores actualmente en la prospección. Identifica los puntos fuertes de referencia, así como las áreas de debilidad, y utilízalos para ayudar a establecer KPIs de prospección para realizar un seguimiento adecuado.
Ejemplos de KPIs que puede medir para mejorar incluyen:
Cuánto tiempo dedican los vendedores a investigar antes de contactar a un nuevo cliente potencial
Cuánto tiempo dedican los vendedores a la prospección en general
Con qué frecuencia los vendedores extraen su red actual en busca de nuevos prospectos
Qué tan informados están los vendedores sobre las tendencias actuales en la industria
Por supuesto, también medirá cuántos prospectos se generan dentro de un ciclo de ventas, si están calificados y cuántos pasan a la siguiente etapa. Pero al ir un nivel más profundo y medir lo que están haciendo sus vendedores y cómo están desarrollando sus prospectos, brinda una oportunidad para crear mejoras de desempeño.
4.- Diseñar KPIs de satisfacción del cliente
Los KPIs comunes de satisfacción del cliente incluyen la duración promedio de la relación con el cliente, el valor promedio de la vida útil y las medidas de crecimiento de la cuenta. Es posible que también desees realizar un seguimiento de los KPIs de comentarios de los clientes. Estos KPIs pueden ser parte de las medidas de administración de su cuenta, o es posible que desee realizar un seguimiento de ellos por separado.
5.- Centrarse en unos pocos KPIs específicos y sencillos
Para cada elemento de su proceso de ventas, reduzca su enfoque de medición principal a unos pocos KPIs simples y específicos. Si bien puede rastrear muchas cosas, es imposible concentrarse en todo a la vez. Elige para cada elemento los KPIs que se ajusten a los siguientes criterios:
Alineado con y en apoyo de los objetivos estratégicos
Medible objetivamente
Capaz de mejorar
Alineado con la estrategia
Si la efectividad de las ventas en tu empresa, actualmente, no es la que te gustaría, no te preocupes. La adopción de tácticas de ventas internas puede proporcionar un impulso rápido pero significativo a la eficacia de tus vendedores. ¿Has identificado los puntos débiles de tu equipo? en BLGroup te proporcionamos programas formativos enfocados a desarrollar habilidades que permitan un alto desempeño de los vendedores en cada etapa del proceso comercial, consulta nuestro catálogo de servicios. Si necesitas un programa integral de desarrollo de habilidades comerciales contamos con Sales Academy, en este programa brindamos técnicas de ventas efectivas, metodologías innovadoras y desarrollamos KPIs de ventas que realmente ayuden a mejorar el desempeño de los vendedores.
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