Con la normalización de las compras por Internet tus clientes potenciales han cambiado (y mucho). Gracias a la búsqueda activa de información a través de Internet, se han hecho con el poder y van un paso por delante de tu estrategia comercial. Dar la espalda a esta realidad no sólo te llevará a tocar techo en ventas, sino que puede que incluso te haga perder de manera progresiva a tus clientes actuales.
¡No te preocupes! El mundo digital no es el enemigo de toda estrategia de ventas, sino todo lo contrario. Si utilizas la estrategia empresarial adecuada, la digitalización del departamento de ventas y marketing te ayudará a posicionarte de nuevo en tu sector e incluso, a conseguir que superes tus resultados comerciales de hace unos años. Aunque para ello, deberás dejar atrás las viejas creencias del mundo de las ventas.
BLGroup tiene la capacidad y las herramientas necesarias para ayudarte a solucionar algún problema por el cual está pasando tu organización, para ello es fundamental tener en cuenta el Buyer's Journey de cada uno de tus clientes. Es decir, el proceso de búsqueda activa de información que lleva a cabo un consumidor potencial hasta el momento de la toma de decisión, que es cuando se convierte en una venta de tu producto o servicio. Dicho proceso comienza en Internet y consta de diferentes etapas:
· Fase de conocimiento en la que el usuario busca información acerca de un producto o servicio, pero aún no sabe exactamente cuál es su necesidad concreta ni cómo satisfacerla.
· Fase de consideración cuando el cliente potencial es consciente de que tiene un problema o necesidad y busca una solución.
· Fase de decisión al elegir entre las diferentes opciones de productos y/o servicios que ha estado mezclando unos con otros.
· Fase de fidelización cuando llega el momento de mantener la relación con el cliente a lo largo del tiempo. En esta etapa se puede obtener la mejor publicidad gratuita: la prescripción.
¿Quieres saber por dónde empezar tu Estrategia Comercial Digital? Primero será importante conocer quién es tu cliente, qué problema tiene y qué propuesta de valor le vas a ofrecer, para ello te hablaré de una poderosa herramienta que te ayudará a ello.
Lienzo de la Propuesta de Valor: El canvas para ajustar tu oferta y aumentar tu demanda.
Dentro de la estrategia empresarial, la propuesta de valor es el grueso de un modelo de negocio y recopila todos los beneficios que la empresa aporta al cliente mediante la oferta de sus productos y servicios satisfaciendo así sus necesidades específicas. Por tanto, de la propuesta de valor deriva la ventaja competitiva del negocio. La propuesta de valor da respuesta a la pregunta por qué un cliente debe comprarte a ti y no a tu competencia, por lo que es capaz de situarse como primera opción de compra.
Entre los beneficios de la propuesta figura el conocimiento del cliente ideal y sus necesidades específicas, las mismas que ayudarán a definir tu producto o servicio del que debes resaltar su carácter único y diferenciador. Todo ello redunda en la optimización de esfuerzos y recursos.
El lienzo de la Propuesta de Valor es una herramienta visual diseñada por Alexander Osterwalder (Ed. Wiley 2014), “Value Proposition Canvas” que consta de dos partes:
Propuesta de Valor: Es el lado izquierdo del lienzo. Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma lo que creemos que necesita y desea el cliente.
Segmento del Cliente: El lado derecho. Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
Por último, se consigue el encaje cuando “tu mapa de valor coincide con el perfil del cliente, cuando tus productos y servicios son aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente”.
En BLGroup solemos construir este lienzo paso a paso con los participantes de nuestras sesiones de entrenamiento o consultoría usando además las conocidas herramientas: Lienzo Persona y Mapa de Empatía, este ejercicio permite caracterizar justamente a la persona para la cual diseñamos soluciones, entender sus miedos y preocupaciones más allá de solo sus necesidades, de tal forma que logramos entender los mecanismos racionales y emocionales que le hagan más sencillo resolver su problema a través de nuestra solución.
Ahora si, una vez que tienes claro quién es tu cliente, qué problema tiene y qué propuesta de valor le vas a ofrecer es momento de diseñar tu estrategia comercial digital, inscríbete en nuestro boletín semanal y espera el siguiente artículo donde te hablaremos de otra herramienta poderosa que te ayudará a clarificar los Touch Point de tus clientes y así continuar diseñando la estrategia más idónea para generar una experiencia WOW y llegues a la fase de fidelización en tu estrategia digital.
¿Quieres que seamos tu partner estratégico? En BLGroup no solo tenemos conocimiento sobre este tema, también contamos con diferentes soluciones que ayudarán a revolucionar tu forma de vender y garantizar la productividad en tu departamento de ventas y marketing.
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