Inteligencia Emocional En Las Ventas

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Si hablamos de “inteligencia”, podríamos definir el término como; Del latín intelligentĭa, la noción de la inteligencia está vinculada a la capacidad que tenemos para elegir las mejores opciones a la hora de buscar una solución a algo. Existen varios tipos de inteligencia, según las habilidades que entren en juego. En cualquiera de los casos, la inteligencia aparece relacionada con la capacidad de entender, elaborar y construir una información para usarla de manera lógica, racional y adecuada. Por lo tanto, el origen etimológico del concepto de inteligencia hace referencia a quien sabe elegir.


Por otra parte, si hablamos del término “Emocional”, podríamos definirlo como algo que pertenece o es relativo a la emoción (un fenómeno psico-fisiológico que supone una adaptación a los cambios registrados de las demandas ambientales). Lo emocional también es lo emotivo (sensible a las emociones).


El afamado y reputado psicólogo Estadounidense Daniel Goleman, quien popularizó y universalizó el concepto de inteligencia emocional , en el que hacía referencia a la capacidad para reconocer tanto los sentimientos propios como los ajenos, un concepto que demuestra, que la persona, es inteligente y posee habilidades, para el manejo y la gestión de los sentimientos.


Para Goleman, la inteligencia emocional implica cinco capacidades básicas:

1. Conocer las propias emociones.

2. Manejar las emociones.

3. Motivarse a sí mismo.

4. Reconocer las emociones de los demás.

5. Establecer relaciones.


Transmitir, enseñar e inculcar los valores y habilidades de la venta por parte de un director comercial o un Sales Manager a un equipo comercial, nunca fue fácil. Generalmente es la inteligencia emocional y los resultados de venta los que no van alineados unos con otros. Por eso, cuando nos ponemos en el papel del Sales Manager no podemos pensar en “que podemos producir” sino, “cómo podemos hacer para que otros produzcan”.


Son muchas las horas que se invierten en entrenamiento comercial hacia nuestros equipos de venta, pero en muchos casos, esos esfuerzos no llegan a nada porque el equipo comercial no pone en práctica las habilidades adquiridas. Puede que estés pensando; ¿Qué es la inteligencia emocional y como la pongo en práctica? La inteligencia emocional es la capacidad de percibir nuestras propias emociones, entender por qué sentimos esa emoción y ajustar las acciones para lograr mejores resultados.


Los jefes de venta o directores comerciales con estos conocimientos afinados, son capaces de desarrollar equipos de venta comprometidos y eficientes en sus resultados. Un buen Sales Manager o director comercial tiene diferentes áreas de desempeño, entre ellas y las más importantes las de mentor y entrenador, pero sobre todo tienen la responsabilidad de hacer crecer y evolucionar a las personas a su cargo, inducir a la mejora de las mismas, detectando sus fortalezas y debilidades, maximizando las primeras y fortaleciendo las segundas.


Cuando vendemos, no podemos dar rienda suelta a nuestras emociones, estás deben estar previamente controladas y gestionados por nosotros mismos. Si en una visita comercial, dejamos que nuestras emociones vayan por su cuenta sin haber sido gestionadas previamente, el cerebro no reaccionará de la misma manera que si ejercemos el control, por lo que nuestro cerebro podríamos decir que se congela no obteniendo recuerdo alguno de las respuestas que previamente hayamos ensayado para por ejemplo, refutar una objeción. De esta forma, perdemos el control y contestaremos de manera automática a nuestro receptor, no pudiendo ofrecer en nuestro discurso una buena propuesta de valor.


El cerebro tiene su propio funcionamiento para comprender emociones y dejarnos expresarlas en alguna de las maneras. Un vendedor emocionalmente preparado e inteligente, tiene un absoluto control de sus emociones, pudiendo ofrecer respuestas que encauzan a la llamada de la venta.


El control de las emociones necesita de un training constante. Las personas exitosas en ventas, son los que buscan una continua mejora de su propia conciencia. La mejor técnica es desacelerar en algún momento del día y tomar un tiempo de inactividad física y mental, en el cual dejamos y provocamos que se produzca una reflexión proveniente de una introspección, donde podemos meditar sobre nuestras acciones o inacciones realizadas durante nuestra jornada del día.


En definitiva y concluyendo, podríamos resumir todo diciendo; que cuando un vendedor es capaz de detener su tiempo para pensar, reflexionar y meditar las situaciones vividas durante el día, el resultado posterior será de mayor claridad y calidad, despertando aún más su creatividad. Si quieres aprender a gestionar a tus clientes, BLGroup cuenta con toda una gama de herramientas para lograr esto, ponte en comunicación con nosotros usando nuestros diversos medios de contacto, estaremos muy contentos de poder conversar contigo al respecto.




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