Vender actualmente se ha vuelto una actividad compleja para quienes no realicen un seguimiento adecuado de prospección y calificación de sus posibles clientes. Esto es importante porque, para que no pierdas el control de tus ventas, debes de mantener siempre la balanza a tu favor. Claramente el mundo ha cambiado y con el la forma en que los consumidores compran, por esa razón es vital que cuentes con técnicas útiles y prácticas que realmente te ayuden a conseguir clientes para tu empresa.
Hoy te hablaré sobre cómo no caer en un error que muchos vendedores cometen y ni siquiera se dan cuenta, para que no pierdas el control de tus ventas y consigas nuevos clientes. ¡Empecemos!
Te ha pasado que ¿En el primer contacto con un prospecto, en tu búsqueda por generar confianza, respondes extensamente a todas las preguntas que tiene para ti pero cuando quieres dar seguimiento para una segunda cita, sientes que la conexión se perdió y al final no consigues cerrar la venta?
Si te sientes identificado, entonces, has caído en el error de responder rápidamente a las preguntas de tus prospectos o clientes sin antes haber descubierto la motivación de esas preguntas. Es decir, con frecuencia pasa que la pregunta que escuchas es solo una pregunta superficial, por lo que debes de buscar cuál es la intención real de esa pregunta, que por lo general, es mucho más importante que la pregunta hecha.
Para este caso en particular una técnica imprescindible que te será de mucha ayuda son: las reversiones. Una reversión de acuerdo a Sandler Training consiste en responder las preguntas, comentarios o afirmaciones del prospecto con una pregunta, de esta manera evitas caer en la trampa de tratar de leer la mente de tu prospecto.
La reversión es una importante herramienta de ventas que te ofrece beneficios, sobre todo al inicio de la relación con tu prospecto, entre las cuales están:
Mantener a tus prospectos hablando (regla 70/30) para obtener información.
Reducir la presión y por lo general llevar la plática en una dirección positiva.
Halagar a tus prospectos pues las preguntas muestran tu interés en él o ella.
Ayudar a tus prospectos a abordar de manera constructiva las posibles situaciones con mayor claridad.
Profundizar un poco más, asegurando que estás respondiendo la pregunta "real".
Mantener el control de la conversación que te impedirán entrar en un callejón sin salida.
Obtener mayor información sobre tu prospecto y su necesidad.
Entonces una reversión te ayuda a descubrir las verdaderas intenciones que tienen tus prospectos o clientes, lo que te permite a ti dar una respuesta más adecuada y certera a sus necesidades.
Ahora bien, las reversiones deben de usarse con cuidado o tus prospectos pueden llegar a considerarte evasivo, grosero o rudo. De acuerdo a David H. Sandler, el creador de la metodología Sandler. La técnica adecuada para usar reversiones y descubrir las verdaderas intenciones, deben de ser precedidas con expresiones de reconocimiento o halagos que se denominan como “frases suaves”. Algo muy importante que debes tener en mente es que, por lo general te tomará más de una reversión el poder llegar a la pregunta real de tu posible cliente, por eso es fundamental que te prepares adecuadamente con múltiples reversiones y que aprendas a manejar las defensas de cualquiera de tus prospectos.
Ahora ya sabes que cuando un prospecto o cliente te haga una pregunta debes de usar una reversión e indagar más sobre el verdadero motivo detrás de esa pregunta. En el siguiente botón puedes descargar una plantilla con algunos ejemplos de "frases suaves" y reversiones para que te des una idea de como usarlos. Práctica un poco, cómo aplicarías la reversión si un prospecto te pregunta: ¿Tienen experiencia en nuestra industria?
La reversión es una herramienta valiosa que necesita práctica. Conoce más herramientas útiles y efectivas que te ayudarán a mejorar las ventas en tu empresa con Sales Academy By BLGroup, un programa formativo diseñado con las mejores prácticas comerciales a nivel global. Juntos podemos construir una mejor estrategia comercial.
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