En el pasado, los vendedores necesitaban ser extrovertidos simplemente para sobrevivir. Hoy, no tanto.El estereotipo de un vendedor exitoso es de una persona extrovertida que vende cualquier cosa a cualquiera. Él (o, con un poco de menor frecuencia, ella) encanta a los clientes tan a fondo que firman en la línea punteada antes de saber qué los golpeó.
Los clientes, sin embargo, no encuentran encantadores siempre a los vendedores extrovertidos, y muchas veces los eluden. La aversión y desconfianza de los vendedores no es nada nuevo; el vendedor de habla rápida fue un villano común durante casi 100 años.
Los clientes odian ser engatusados o manipulados para comprar algo que no quieren. Como dice el viejo refrán, "A todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan".
La antipatía casi universal de los vendedores estereotípicos proviene directamente de la definición tradicional del proceso de ventas:
1. Intrusión (para meter el pie en la puerta)
2. Pitching (para persuadir al cliente a comprar)
3. Persistencia (para presionar hasta que realice la venta)
La venta consultiva de los sistemas más modernos de ventas es bastante diferente. Consiste en:
1. Investigar (para entender al cliente)
2. Escuchar (para entender las necesidades individuales)
3. Reaccionar (para adaptarse a las necesidades identificadas)
La investigación requiere tiempo dedicado solo a la Web, leyendo y analizando información. Escuchar significa ser paciente y callado mientras permanece abierto a nuevas ideas y perspectivas. Reaccionar tiene que ver con dejar que la otra persona marque el ritmo y la agenda.
Todos estos son comportamientos clásicos introvertidos que a los extrovertidos les resulta difícil.
¿Por qué, entonces, las empresas continúan empleando y desplegando extrovertidos en lugar de introvertidos en roles de ventas? La respuesta es que esas empresas no entienden cómo la tecnología está cambiando el proceso de ventas.
En el pasado, los vendedores necesitaban ser extrovertidos, ya que la mayoría de las nuevas oportunidades de ventas evolucionaron a partir de llamadas en frío, originalmente en persona, pero más tarde por teléfono.
Los extrovertidos tienden a ser buenos en llamadas en frio y telemarketing porque prosperan en la interacción social y tienden a tener pieles gruesas y, por lo tanto, la capacidad de hacer frente al rechazo.
La tecnología, sin embargo, ha hecho un tanto ineficaz las llamadas en frío. Con el correo de voz, el bloqueo de llamadas, el identificador de llamadas y las listas de no llamadas, es casi imposible llamar por teléfono a un encargado de tomar decisiones sin una cita.
(Nota para los jefes de ventas: hoy sus clientes gastan miles de millones de dólares en tecnología para evitar que sus vendedores los interrumpan, por favor tomen esto en cuenta).
El colapso de las llamadas en frío como mecanismo de generación de oportunidades es la razón por la cual el marketing entrante o por correo electrónico es tan popular, por cierto. Un correo electrónico inteligente puede involucrar fácilmente a un tomador de decisiones en línea y realizar una llamada telefónica, especialmente cuando ese responsable de tomar decisiones ya ha indicado interés.
El marketing entrante o por correo electrónico, sin embargo, exige la capacidad de investigar a un cliente, ver el mundo desde la perspectiva del cliente y adaptarse a la situación del cliente y a su respuesta específica: todas las habilidades que resultan más fáciles para los introvertidos que para los extrovertidos.
Ahora que la tecnología ha dejado obsoletas las llamadas en frío, ya no hay muchas razones para que los vendedores sean extrovertidos. O como se podría decir en la jerga de las ventas: "No necesitamos cazadores, solo agricultores".
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