Seguro te ha pasado que has elaborado una excelente propuesta económica, sabes que tienes un súper producto o servicio y sin embargo no cierras la venta con tu prospecto.
Te has preguntado ¿Por qué?
Cuando inicié mi carrera en ventas, recuerdo que me decían que el peor error en ventas era “Tratar a todos por igual”...
... para mí ese concepto no tenía sentido ya que había crecido con el supuesto de que todos somos iguales. Gran error asumir ese supuesto en ventas, te explico por qué...
Existen diferentes tipos de clientes y por lo tanto diferentes maneras de comunicarnos con cada uno de ellos, si no ajustas el mensaje y te comunicas de la misma manera con todos por igual, seguirás perteneciendo al club de los que no cierran ni una venta y no generan comisión a fin de mes y tú ¿no quieres eso verdad?
En este articulo voy a explicarte los tipos de clientes que existen, como tratarlos y lograr así un cierre efectivo de venta.
Empiezo por hablarte del Método DISC, este está basado en los estudios llevados a cabo por William Moulton Marston en la década de 1930 y de una manera sencilla permite determinar ¿Qué tipo de comportamiento va a desarrollar una persona en el momento de compra?
Se establecen cuatro tipos diferentes de comportamiento, cuyas iniciales forman el acrónimo DISC:
El Modelo de Conducta de Marston describe el comportamiento en términos de patrones de conducta que las personas tienen en relación al ambiente. Marston asegura que la situación especial en la que nos encontramos puede ser dividida en dos categorías:
a) Antagonista
b) Favorable
Y de acuerdo a esto podemos responder en una forma activa o pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.
Esta tipología responde a dos preguntas claves:
➤ ¿Cómo ve la persona su entorno (situación)? ¿Antagónico o Favorable?
➤ ¿Cómo responde la persona respecto a su ambiente (situación)? ¿Activa o pasiva?
Respecto a cómo ven las personas su entorno (situación)
Los perfiles D y C perciben su entorno como antagónico: ven desafíos, retos, riesgos y obstáculos que deben superar.
Los perfiles I y S perciben el entorno como favorable: ven la vida y las relaciones humanas como oportunidades para alcanzar sus objetivos.
¿Y cómo responde la persona respecto a su ambiente (situación)?
Los perfiles D o I se comportan como si fueran más fuertes que su entorno: se sienten con el poder de alcanzar las metas por sí solos o mediante persuasión bien intencionada.
Los perfiles S y C se ven más débiles: sienten que necesitan trabajar con compañeros para conseguir sus objetivos. Analizando bien la situación antes de tomar cualquier decisión.
Para que quede más claro, vamos a conocer las características de cada uno de estos perfiles. Conforme vayamos avanzando, será muy probable que vayas identificando a tus clientes.
4 Clientes totalmente diferentes ¿Identificaste alguno?
➤ 1. D (Águila): Persona directa, asertiva orientada a resultados, competitiva, buena toma de decisiones, emprendedora, energética.
¿Cómo identificarlos?
Su voz es firme, un volumen alto, un ritmo rápido y con las ideas muy claras, hacen preguntas muy directas porque saben lo que quiere. Les gusta tener la sensación de que es él y no tú quién maneja la situación.
¿Cómo tratarlo?
Se directo con tu producto o servicio, no le cuentes de tu vida, el va directo a la propuesta, por eso preséntala de manera organizada, preséntate con las ideas claras, él ya sabe lo que quiere y si percibe que tu no tienes las ideas claras no lograras generar confianza (un aspecto importante en un buen sistema de ventas), dale al menos dos alternativas, le gusta tomar decisiones y si solo le das una opción no se sentirá cómodo.
➤ 2. I (Loro): Persona persuasiva, influyente, sociable, carismática, empática, emotiva.
¿Cómo identificarlos?
Este tipo de cliente se dirige a ti con una voz amistosa, animada, en un volumen alto, sonríe mucho y es muy expresivo. Por vía telefónica le reconocerás porque no habla directamente de negocios, sino que te cuenta algo de su vida, te pregunta por la tuya, aunque le gusta más hablar de sí mismo. Es muy probable que utilice el humor y puede extender la conversación más de lo necesario.
¿Cómo tratarlo?
Se amigable, crea un ambiente de suma confianza, la mejor manera es interesarte de sus logros, sueños (pero hazlo de manera autentica, te aseguro que se nota), el humor es clave para crear ese clima distendido y conectar con un perfil I, evita hablar directamente del negocio o de cifras, ser profesional no es sinónimo de ser seco o aburrido “aguas” … y algo súper importante… no olvides llevar la batuta de la conversación, recuerda que les gusta hablar mucho de ellos y podrías perder el sentido de la reunión, dice el dicho mexicano “ni tanto que queme al santo, ni tanto que lo alumbre” el no controlar esto, podrías salir con un gran amigo pero no con un contrato firmado.
➤ 3. S (Paloma): Persona persistente, tenaz, firme, paciente, organizada, con alto autocontrol, calmada, confiable, buen oyente.
¿Cómo identificarlos?
Buscara desde el primer momento que estés cómodo, si tienes oportunidad de ver como interactúa con su equipo, percibirás que hace lo mismo. Su tono de voz es cálido y suave, habla muy relajado y es un tanto metódico. No te contradecirá en nada de lo que le digas (no uses esto de manera mal intencionada, no es ético). Te escuchará muy atentamente por que confía en ti como profesional y entiende que eres tú el que debe proponer y él cooperar.
¿Cómo tratarlo?
Propicia un ambiente relajado, prepara la propuesta de tu producto o servicio con antelación, ve directo a lo que te compete pero de manera relajada, no vayas a parecer con perfil D. Puedes utilizar palabras que por si solas emitan tranquilidad, por ejemplo “es algo seguro”, “ya esta probado”, “no tiene riesgo” “garantizado”, así generarás confianza. Evita tratar de que tome una decisión rápida, recuerda que primero lo deberá consultar, pero eso si, te preguntara como podrás ayudarle, eso deberás dejarlo bien claro.
➤ 4. C (Búho): El individuo C es lógico, formal, disciplinado, preciso, detallista, adherente a los procedimientos.
¿Cómo identificarlos?
El tono de voz es tranquilo, si bien puede parecer un tanto frío o distante, no es así, solo esta analizando cada cosa o dato que digas. Mantiene el contacto directo con los ojos y realiza pocos gestos con las manos; por teléfono sentirás una voz calmada, que habla con precisión y que le gusta reflexionar. Te darás cuenta que le gusta tener todo controlado, seguramente porque te pida un cronograma de acciones o especificaciones muy claras de tu producto o servicio. A este tipo de cliente le gusta analizar datos, debatir sobre ideas y no le gusta tomar decisiones rápidas sin meditar, le gusta ir paso a paso y con acciones concretas.
¿Cómo tratarlo?
Indiscutiblemente deberás preparar una propuesta con bastantes datos y especificaciones claras, quiere una propuesta firme, realista y datos que la sustenten, al presentarla se coherente y cuida lo que dices, si identifica que desconoces del tema no confiará en ti, busca dar tiempo a la reflexión y busca te de su opinión. Evita a toda costa dar vueltas al asunto que te compete, no transgredas su espacio por lo regular no te hablaran de su vida (ellos no son I) , en tu presentación deberás proyectar profesionalismo.
¿Identificaste alguno?
Seguramente sí, es importante que te diga que ningún perfil es mejor o peor que el resto, cada uno tiene sus características propias, sus pros y sus contras.
Quizá hayas identificado que hay alguno con quien conectas mejor, dependiendo de tu forma de ser, conectas con unos tipos de clientes mejor que con otros, ahora tienes la valiosa herramienta DISC para poder establecer relaciones de negocios con todos.
Bienvenido al mundo donde las ventas están basadas en la construcción de relaciones por medio de la confianza, ¿tienes dudas?
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