Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.
Ser indicado por un contacto común es la mejor herramienta para nunca prospectar en frío, pero en ocasiones hay que levantar el teléfono y llamar a desconocidos. La ausencia de una indicación no justifica quedarse parado y no buscar clientes o personas a las que tu producto o servicio puede resolver un problema o ayudar a ser mejores.
Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cuál es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.
La prospección parte de un primer contacto con una persona que:
a. No conoces.
b. No te conoce a ti.
c. No espera tu contacto.
Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospección una actividad que muchos temen.
Te compartimos 10 reglas básicas que te harán más productivo a ti y a tu equipo comercial cuando tengas que prospectar.
1.- Crea una Lista de Prospectos. Si no te han facilitado una, genera una lista con tus potenciales clientes, el nombre de las personas de contacto, los números de teléfono, e-mail y la web. La primera respuesta a la pregunta, ¿cómo prospectar clientes?, consiste en empezar por invertir tiempo en fijar los objetivos que vas a perseguir.
2.- Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales. Puedes buscar en LinkedIn por personas que trabajen en esa empresa e identificar quienes son los relevantes para ti. No todo el mundo está presente en LinkedIn, pero si te diriges a posiciones altas hay muchas posibilidades de que tengan un perfil creado. Pedir que te pasen con el Sr/Sra. X es más profesional y aumenta tus posibilidades de contacto que si preguntas por el responsable de compras, Director de Marketing o Financiero de manera genérica.
3.- Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas al prospectar. Cualquier empresa que realmente tenga foco en prospectar y crecer en nuevos clientes debería especializar la función de prospección, pero si eres responsable de tu propio negocio o prospectar forma parte de tus funciones, bloquea un tiempo en el día para prospectar y nada más. Pueden ser 30, 60 o 90 minutos, lo que definas, pero respétalo y no hagas otra cosa. La primera llamada es la más difícil pero las siguientes serán cada vez más fluidas y te sentirás más seguro.
4.- Enfócate sólo en prospectar y elimina las distracciones. Prospectar es una actividad muy exigente que requiere de toda tu atención. Si quieres tener resultados pon toda tu concentración en lo que estás realizando y anula todo lo que no tenga que ver con tu actividad. Ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo no está al alcance de los seres humanos, no te engañes.
5.- Usa auriculares con micrófono. Tener un teléfono en la mano limita tus movimientos y tus gestos. Gesticular aumenta tu expresividad y hará que comuniques y empatices mejor con la persona al otro lado del teléfono.
El tono, la intensidad y hasta el timbre de voz cambian cuando puedes gesticular y el inconsciente del otro interlocutor te percibirá como más natural y más auténtico. Prospectar conduciendo o por la calle con ruidos no es una buena idea.
6.- Sonríe al iniciar la conversación. Existe un pequeño truco que consiste en situar un pequeño espejo frente a ti a la altura de tu rostro en el lugar en el que suelas realizar tus llamadas. El objetivo es que te sirva de recordatorio para sonreír cuando comiences a hablar. No es el objetivo soltar una carcajada, sino simplemente relajar tu rostro y desplegar una agradable sonrisa. Pruébalo. ¡Es increíble como un detalle tan simple puede hacer toda la diferencia!
7- Sigue una estructura conversacional y habla como un humano. Usar un guion para toda la conversación es bastante patético y más propio de robots que de seres humanos. (Necesitarás tener un pequeño guión para las primeras frases con tus prospectos en las que te presentas y transmites tu mensaje, pero recuerda que se trata de mantener una conversación humano-humano).
Debes sonar natural y conversar siguiendo una estructura definida por ti que te permita;
· Controlar la conversación
· Conseguir tus objetivos para cada llamada que realizas
8.- Establece uno o varios objetivos para cada llamada al prospectar. Antes de llamar debes tener muy claro qué es lo que buscas y cuál es el criterio para establecer si la llamada ha sido un éxito o no.
9.- Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor. Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto. El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque en el 99% de los casos quien realiza llamadas de prospección sólo piensa en sus propios intereses en lugar de enfocar la llamada en el cliente potencial y en cómo entregarle valor. Si piensas solo en tus intereses en lugar de en los de la otra parte estás siendo egoísta. En base a lo que has aprendido personaliza tu mensaje sobre cómo puedes ser útil para la empresa o para el contacto ajustando tu propuesta de valor.
10.- Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección. Un CRM sirve para registrar en un mismo lugar toda tu base de datos de clientes, prospectos y las interacciones que realizas con ellos, es decir, cuándo les llamas o les visitas, y dejar registrado a través de notas de texto las informaciones que te sean útiles para futuras interacciones.
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