Me gustaría presentarte un modelo denominado The Six Whys (los 6 por qué), 6 preguntas específicas que representan los pasos mentales que todos los clientes potenciales deben dar para tomar una decisión de compra.
Cuando los vendedores estructuran su proceso de ventas para responder y ganar el compromiso de sus prospectos con cada uno de los 6 Por Qué, guían a sus compradores a través del proceso de compra hacia una decisión positiva.
1. ¿Por Qué Cambiar?
Las personas tenemos una aversión natural al cambio. El primer compromiso que debes obtener es la necesidad de cambio y para ello necesitas ayudar a tus prospectos a entender que tienen un problema. Sin dolor no hay motivo para cambiar. Si entienden que tienen un problema estarán comprometidos con la necesidad de cambiar.
2. ¿Por Qué Ahora?
Una vez el comprador está comprometido a cambiar necesitarás guiarlo para que perciba la necesidad de actuar de inmediato. Para ser exitoso en ventas necesitas ser capaz de crear sensación de urgencia, pero debes hacerlo sin forzar ni generar rechazo. Las personas tendemos a resistirnos cuando percibimos que intentan limitar nuestra capacidad de libre elección.
3. ¿Por Qué la Solución de tu Sector?
Hay vendedores que se lanzan a ofrecer su producto o servicio sin haber conseguido previamente que el cliente acepte la solución genérica y alternativa que necesita. Por ejemplo, si vendes servicios de renting de vehículos y tu cliente suele comprarlos en propiedad, primero tiene que entender que el renting es un sistema muy ventajoso para empresas.
4. ¿Por Qué Tú y Tu Empresa?
Si el cliente o prospecto está comprometido a cambiar de manera inminente y adoptar una nueva solución que no había usado antes, el siguiente compromiso es aceptar que tú y tu empresa son los adecuados.
Toda venta implica una transferencia de riesgo al comprador y la mejor forma de reducir el riesgo es a través de la confianza, demostrando ser un experto, aportando casos de éxito u ofreciendo garantías. Necesitas que el cliente compre que tú y tu empresa son la solución para seguir avanzando.
5. ¿Por Qué Tu Producto o Servicio?
Necesitas buscar el compromiso en cuanto a la diferenciación y valor único de tu producto. ¿En qué eres diferente? Para ello debes:
Encontrar qué es lo que importa a tus potenciales clientes.
Identificar beneficios de tu producto que tus competidores no pueden igualar.
Transmitir los pasos 1 y 2 a tus compradores y pedir su buy-in respecto al valor que has presentado.
6. ¿Por Qué Gastar el Dinero?
La forma más eficaz de justificar a tus clientes potenciales la inversión en tu producto o servicio se encuentra en los llamados motivadores de compra, que básicamente son dos activadores de conducta científicamente comprobados: el deseo de ganancia y el miedo a la pérdida.
El deseo de ganancia es el resultado positivo que recibirán los compradores después de comprar un producto o servicio, ya sean personales o para la empresa. El miedo a perder (dinero, status, etc.) es un motivador humano más efectivo incluso que el deseo de ganancia. Confirma con el cliente que desea ganar algo o sobre todo, eliminar el riesgo a perder algo y vencerás.
Si te preocupas en obtener estos 6 pequeños compromisos el cierre de ventas será una consecuencia natural de todo el proceso y no un penalti en el último minuto.
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