¿Hablas demasiado? Muchos vendedores lo hacen. Con frecuencia, trabajar en el área de ventas te puede llevar a pensar que tu trabajo es hacer que alguien compre algo, así que entras al proceso de ventas con ideas magníficas que, en realidad, terminan por matar una venta. A veces, sin darte cuenta, también logras interponerte entre tus prospectos de ventas y el destino al cual quieres llegar, sin consentimiento.
Pero, ¿por qué es tan complicado dejar que el prospecto se venda las cosas a sí mismo? Unos cuantos principios te ayudarán en este caso:
1. Haz que tu gran idea sea la gran idea del prospecto.
¿Cómo logras que uno de tus prospectos descubra su necesidad de cambio? Haz preguntas. Las preguntas apropiadas te permitirán sondear al cliente sin arruinar la venta. Con cuidado mide la reacción del potencial comprador. Si el cliente responde de manera afirmativa, podrías pedirle que te diga más.
Por ejemplo: En lugar de que tú le digas por qué debe comprar la flauta y el tambor, el prospecto explicará lo que piensa y comenzará a venderse el tambor a sí mismo.
2. 70-30 Deja que el cliente potencial hable más que tú.
La proporción debe ser de al menos 70% versus 30%. Tú debes hacer el 70% de la escucha. Habitualmente debes educar a tus clientes al hablar, es decir, presentar y persuadir.
Vender no se trata de contar, sino de ayudar a tus prospectos a relacionarse con tu producto/servicio para satisfacer sus deseos y necesidades.
¿Cuál es la mejor forma para lograr esto? Nuevamente, debes hacer preguntas: ¿Cómo
crees que esta flauta complementaria el grupo de instrumentos que tu hijo ya sabe tocar? Sócrates, uno de los mejores maestros de la historia, se dedicaba a hacer preguntas. Aprende a pensar como Sócrates.
3. Sepárate del resultado.
Cuando llevas tu coche al taller para que arreglen un problema, esperas que el mecánico investigue y encuentre la causa exacta antes de sugerir reparaciones costosas y la compra de partes.
Hay que concentrarse en la jugada, en el presente, no en el resultado del juego. De todo esto debes inferir que cuando comienzas a vender, la verdad es que no sabes si aquello que tienes es lo que tu cliente realmente quiere o necesita. Ocasionalmente tendrás que decir eso al potencial comprador.
No irrites al comprador hablando demasiado y recuerda que el silencio está hecho de oro. Aprende más sobre cómo conducir una interacción para concretar una venta con programas especializados que BLGroup tiene para ti y así mismo logres mejorar y fortalecer el desempeño de tu organización.
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