¿Cómo Negociar en Tiempo de Crisis?

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Negociar forma parte de tu día a día sin embargo hacerlo bajo un contexto de crisis se vuelve una actividad compleja porque estas envuelto en incertidumbre y falta de información sobre la gravedad de sus posibles amenazas o repercusiones y la manera de responder de tus colegas y clientes. Una crisis te obliga a repensar tus estrategias y cambiar tu perspectiva, como el mundo de los negocios nunca para, con crisis o sin ella, es importante que sepas negociar para la correcta y eficiente toma de decisiones, ya que de esto dependerá el horizonte de posibilidades para el crecimiento de tu organización.


Para mejorar tu gestión de crisis y saber cómo actuar, tienes que distinguir primero el ambiente en el que estarás envuelto y las negociaciones en tiempos de crisis se caracterizan por:

  • Grandes riesgos, porque te guste o no nada es cien por ciento seguro y en un ambiente de volatilidad e incertidumbre no puedes tener certeza sobre las repercusiones de tus decisiones de hoy sobre el mañana.

  • Elevadas emociones, porque en situaciones de crisis hay mucha tensión y emociones negativas que afectan las decisiones individuales, las personas entran en pánico y sus respuestas son automáticas racionales o no.

  • La participación de múltiples grupos y equipos diferentes ya que las negociaciones en contexto de crisis son a menudo complejas y todos tienen intereses que defender.


Es así como ante el escenario antes planteado es primordial que cambies tu perspectiva y modo de actuar en dos sentidos:


1. Pasa de medidas definitivas a medidas contingentes


En momentos de pánico, el mañana parece estar muy lejos por lo que es completamente razonable que en tiempos de crisis quieras asegurar lo inmediato porque la velocidad de respuesta es vital en esa circunstancia, sin embargo, igual de importante es, pensar a largo plazo cuál será el impacto (incluidas las consecuencias imprevistas) de lo que decidas hoy, a esto el politólogo Robert Axelrod lo llamó la "sombra del futuro". Para llevarlo a cabo en medio de una negociación encárgate de asegurar y responder a las necesidades inmediatas y posteriormente analiza e identifica las posibles consecuencias para las cuales tienes que establecer lo que Lawrence Susskind llama "medidas contingentes " y de esta manera estés mejor preparado.


2. Pasa de una mentalidad de negociación a la toma de decisiones en colaboración


Un aspecto curioso que ocurre en negociaciones en contexto de crisis es que las partes interesadas cambian su mentalidad de buscar la mejor alternativa posible (BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement) a evitar la peor alternativa (WATNA, Worst Alternative to a Negotiated Agreement) y es importante entender que este cambio puede generar una serie de decisiones desafortunadas que alimenten la desconfianza y las dudas, pues tu concentración esta puesta en lo peor que puede suceder, por lo tanto, pierdes la calma lo que no te permite focalizarte y mantener claros tus objetivos. Para evitarlo primero mantente siempre con la mentalidad BATNA sin embargo en lugar de ver solo por tus intereses busca la mejor opción para las partes involucradas a través de toma de decisiones en colaboración, de esta manera se trabajará en conjunto la maximización de beneficios, si bien esto puede parecer muy idealista la realidad es que en tiempos de crisis resulta una necesidad.


Finalmente, de acuerdo a un artículo de Harvard Law School estos son 5 recomendaciones que te ayudarán a mejorar tu gestión de crisis:

  1. Prepárate para la crisis. Incluso en buenos tiempos es importante que como organización exista un plan de gestión de crisis, así quedaran establecidos los ejes rectores para actuar ante una situación crítica.

  2. Establecer reglas básicas que fomenten la confianza y el trato ético.

  3. Enfrenta las emociones de frente. Explora las emociones detrás de las posiciones de las partes involucradas en una negociación, de esta manera conocerás y entenderás sus motivos y así podrás optimizar tus propuestas.

  4. No apresures el proceso. El ambiente de crisis ya pone suficiente tensión a la situación por lo que se paciente y trabaja metódicamente.

  5. Fortalecer la relación. Crea un vínculo que permita a las partes interesadas encontrar una solución a las crisis juntas. Ten en mente que su problema es tu problema, así que concéntrate en colaborar en un acuerdo que los satisfaga a ambos.


Desarrollar tus habilidades de liderazgo y mejorar tus competencias te ayudarán a hacerle frente a la crisis logrando negociaciones que beneficien el crecimiento de tu organización. ¿Quieres saber más? Descarga en el siguiente botón una plantilla que te ayudará a conocer más sobre las negociaciones de tipo colaborativas.



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