Hoy en día, la mayoría de los empresarios de éxito reconocen que empezaron vendiendo, actividad sin la cual no habrían llegado a triunfar. Todos admiten, sin excepción, que la actividad comercial es una de las claves del éxito en la empresa actual.
Pero, ¿qué es lo primero que te viene a la mente cuando piensas en un vendedor o vendedora? Probablemente aquella persona que tiene la tarea de ofrecer y comercializar un producto o servicio que a través de la persuasión va a intentar convencer a los clientes. Tal vez pienses que todo buen vendedor cuenta con ciertas cualidades, como lo son: ser persistente, optimista y positivo para poder ejercer su trabajo con efectividad, y que éste debe de tener conocimiento de todo lo relacionado con el producto o servicio que ofrece.
Pues bien, ¿qué pensarías si te digo que, no todo lo que crees sobre lo que hace a un buen vendedor es cierto? La verdad es que todavía para muchos la venta continúa siendo desconocida, y tú como parte del equipo comercial debes de ser consciente de que no todo lo que se dice sobre un buen vendedor es cierto, de caer en estos falsos mitos estás comprometiendo tu efectividad pues quedarás atrapado en viejas prácticas y te cegarás a la oportunidad de aprender nuevos conocimientos y técnicas que son necesarias para afrontar los cambios actuales.
1. “El vendedor nace, no se hace.”
Frases como ésta hacen que muchas personas crean que pueden salir a la calle y lanzarse a conseguir fácilmente ventas porque creen que “tienen perfil de vendedor”. Siguiendo esta lógica, si la persona tiene cualidades innatas entonces el éxito está asegurado. Pero si las ventas no se consiguen entonces significa que “no estás hecho para este oficio”. Creer esto puede afectarte mucho porque ante los problemas pensarás que simplemente no hay nada que hacer, pues tú no estás hecho para el mundo comercial.
Sin embargo, la verdad es diferente. Las ventas son un arte difícil que requiere varios años de práctica para dominarlo. En otras palabras, todo lo que resulta esencial para el éxito en las ventas puede adquirirse, siempre y cuando se esté dispuesto a realizar los esfuerzos necesarios. Incluso, muchas empresas prefieren invertir en personas jóvenes y sin experiencia, que no están “contaminadas” por hábitos de la “vieja escuela”, al estar convencidas de que se les puede convertir en profesionales de éxito y consultores de ventas con mucha mayor facilidad.
2. “Las técnicas de ventas lo son todo.”
El uso de las técnicas de venta siempre ha suscitado una gran polémica. Si bien es cierto que son importantes para resolver momentos clave en la negociación también es necesario que comprendas que no todas las técnicas de venta son igualmente indispensables para todos los vendedores. Es decir, en tu caso podrás sacar más provecho de unas que de otras. Únicamente a través de la experiencia sabrás qué técnica te da mejor resultado.
Sin embargo, debes de saber y entender que para vender no todo es la técnica, porque hay más aspectos a considerar:
Se pueden conocer técnicas de cierre a toda la argumentación de objeciones de memoria, pero no hay que obviar que sólo se puede vender a quien lo necesita.
Para que tengas un proceso de venta adecuada tienes que tener la correspondiente organización del trabajo, planificación de tu tiempo, preparación para las visitas, las rutas, la adecuada documentación, etc.
Y por último, y no menos importante, hay que estar convencido de que se va a conseguir la venta, tener una mentalidad positiva, dinamismo y buena disposición ya que te ayudará a transmitir confianza con los clientes.
3. “El buen vendedor puede vender cualquier cosa.”
Es cierto que, para vender es necesario que creas en lo que vendes, es decir, que estés convencido de que tu producto/servicio permitirá satisfacer una necesidad a las personas que lo compren. Solo si estás convencido, podrás transmitir adecuadamente a tus prospectos las ventajas de adquirir tu producto o servicio por encima de la competencia.
Sin embargo, es una idea falsa, porque un buen vendedor no puede vender cualquier cosa, dadas las condiciones actuales un buen vendedor primero se asegura de estar orientando bien su producto/servicio en el mercado, de lo contrario difícilmente lo logrará. Aquellos que creen en este mito piensan que dominando la retórica serán exitosos. Entonces en función al cliente, el vendedor empleará un tipo de vocabulario u otro, tratando siempre de empatizar con el comprador y mostrándose lo más sociable posible.
4. “El vendedor puede vender a cualquier cliente.”
Un profesional de las ventas no puede ni debe vender a cualquier persona, sino que debe partir de la adecuada segmentación de clientes y centrarse en los que mayor valor pueden ofrecer. Lo que debes de hacer es una ordenada prospección del mercado potencial, y concentrar adecuadamente tus esfuerzos en clientes que vayan a quedar satisfechos con tu producto o servicio, y a la altura de sus expectativas. Si no se consigue la satisfacción de tu cliente, no será posible establecer una relación duradera, ni su fidelización a largo plazo.
Además, la venta no es un discurso de ventajas y beneficios del producto. Si bien es cierto que los clientes tienen necesidades insatisfechas, fijarán muchos de sus parámetros de elección a partir de elementos emocionales. Así, aspectos como el trato y la confianza, cobran una especial relevancia en las relaciones comerciales. Es más, hoy, los procesos tradicionales de Marketing están integrando cada vez más el componente emocional. La buena sintonía del vendedor con el cliente, es un elemento básico en el proceso venta que vayas a comenzar.
5. “El buen vendedor es el que sabe hablar bien y mucho de varios temas.”
Cualquier persona poco experimentada en el mundo de las ventas, cree que el que sabe vender es el que tiene una gran facilidad de palabra y llevar a su terreno la conversación. Este es otro de los mitos que hay que romper. Un profesional de éxito sabe que en la venta, lo más importante es saber escuchar. Ya que vender es el arte de formular preguntas correctas que hagan pensar al cliente en perspectiva que tu proposición de venta resolverá sus problemas.
Cuando tu cliente habla, es el momento crucial de la venta. Es en ese instante cuando tienes que detectar sus verdaderas necesidades y se le puede conocer en mayor profundidad. Además, en este preciso momento es cuando tu cliente tendrá que ser más valorado y, por tanto, estarás creando una experiencia de compra positiva en él.
El mundo de las ventas ha cambiado y las nuevas características del vendedor no pueden delimitarse de una sola vez. De hecho, las nuevas necesidades del cliente, su satisfacción y fidelización van determinando el perfil del “buen vendedor”. Aunque no existe una fórmula mágica que te permita definir el perfil del vendedor ideal, sí se puede afirmar que se está perfilando un tipo de vendedor-consultor, sensibilizado ante unas necesidades cambiantes del cliente, el propio proceso de venta es importante, pero es aún más importante: la satisfacción y fidelización de tus clientes.
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