El Ingenio de un Sales Manager

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¿Qué es un Sales Manager? El Sales Manager es la pieza clave en una organización por ser nexo entre estrategia y ejecución. Se sabe que un gran vendedor NO hace un gran Sales Manager pero, ¿cuáles son los atributos o funciones con mayor impacto en el desempeño de un Sales Manager?

Existe un acercamiento gerencial que reduce las funciones de un Sales Manager a dar coaching y liderar reuniones de equipo. Siendo ambas dos áreas fundamentales son claramente insuficientes para tener éxito.

La de Sales Manager es, con diferencia, la posición más compleja ya que reúne mayor variedad de tareas y responsabilidades. Desde lo más operacional a lo más estratégico, lidiando con clientes internos y externos, gestionando desde informes de indicadores hasta sistemas informáticos (CRM).

Una investigación del Corporate Executive Board descubrió que sobre 2500 Sales Managers en 65 organizaciones en las que se evalúan decenas de atributos de líderes de equipos de ventas de alto desempeño, revelan que existen dos tipos de habilidades gerenciales que definen el éxito en una posición de Sales Manager:

1. Habilidades fundamentales de Gestión o Management Las habilidades gerenciales son comunes a cualquier posición gerencial dentro de una organización e incluyen cualidades típicas de liderazgo como la integridad, capacidad para escuchar, confiabilidad, team-building, etc.

Los resultados muestran que las cualidades genéricas o fundamentales de gestión de personas suponen el 25% del éxito de un Sales Manager.

2. Habilidades Específicas de un Sales Management El 75% del desempeño de un buen Sales Manager viene determinado por cualidades específicas de liderazgo comercial. Y es aquí donde las empresas cometen más errores a la hora de evaluar a un potencial gerente de ventas.

¿Piensas que todo el éxito radica en el coaching? Si un buen vendedor no hace necesariamente un buen Sales Manager, ¿es innecesario haber tenido experiencia previa en primera línea de Ventas?

El estudio del CEB confirma esta teoría y además desvela la cualidad que tiene mayor impacto que ninguna otra en el éxito de un Sales Manager que apenas es considerada en la mayoría de las empresas. Las habilidades puramente de un Sales Management que conducen al éxito de un líder de equipos de ventas se dividen en tres categorías:

• De venta

Su impacto es del 26% sobre el total de las habilidades gerenciales puramente de Ventas. Se hace complicado liderar equipos comerciales cuando se carecen de habilidades comerciales, ¿no es cierto? Un Sales Manager gestiona su equipo pero además debe involucrarse directamente en las oportunidades de venta más importantes de sus vendedores.

• Coaching

El coaching en sí no es una actividad esencial de Ventas pero se hace complicado ser efectivo en coaching comercial cuando se carece de experiencia en ventas.

Keith Rosen, uno de los coach de ventas más reconocidos en USA dice lo siguiente: “You can’t take someone where you haven’t been yourself”, y suena razonable ¿verdad?

• Poseer

Las habilidades en esta categoría suponen el 45% del éxito de las habilidades de Sales Management y se dividen en:

A) Asignación de recursos. Actividades como tomar acciones correctivas o definir y asignar territorios suponen tan solo el 16% del éxito en las habilidades gerenciales de ventas.

B) Innovación. La habilidad más subestimada en un Sales Manager es curiosamente la que mayor peso tiene entre todos los atributos con un 29%, ligeramente por encima incluso del coaching.

El coaching es importantísimo y demuestra ser muy efectivo especialmente con los miembros con menos experiencia del equipo para ayudar a desarrollarlos. La innovación, sin embargo, es efectiva y necesaria con todos los miembros del equipo, especialmente con los más experimentados.

Un Sales Manager debe poseer la capacidad de explorar y crear vías alternativas que ayuden a progresar las oportunidades y resuelvan los problemas de su equipo y sus clientes. BLGroup cuenta con Consultorías Empresariales en Desarrollo de Competencias, Ventas y Servicio al Cliente. Nuestros consultores estarán muy contentos de poder ayudarte a contribuir, construir y analizar tu propia cuenta de coaching para reuniones de equipo y así mismo ayudarte a introducir una planificación adecuada para tu empresa.

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