Supongamos que vives en un mundo en el que tú subsistencia depende exclusivamente de conseguir miel. Las abejas no son de nadie y no se pueden comprar ni vender, sino que vagan libremente… Lo único que puedes hacer es convencerlas para que se dejen cuidar por ti en vez de por otros…¿Vamos bien hasta aquí?
Para convencerlas a dejarse cuidar por ti debes tener una buena propuesta sobre cómo las vas a tratar, que debería ser mejor que la propuesta que los demás les ofrecen. Y además, debes cumplir con lo prometido porque si no lo haces son libres de irse con quien quieran ya que no tienen dueño.
Ahora supongamos que no estás satisfecho con la cantidad de miel que consigues y necesitas más. ¿Qué puedes hacer? Pues sólo tres cosas…
1. Puedes tener más abejas
2. Puedes extraer la mayor cantidad de miel posible de cada abeja
3. Puedes intentar que las abejas den miel con más frecuencia
De la misma forma, cualquier negocio tiene tres formas, y sólo tres, de crecer:
1. Aumentando tu base de clientes
2. Aumentando tu venta media por cada pedido o servicio (factura) que realices
3. Aumentando la frecuencia con que tus clientes te compran
La facturación de cualquier empresa ya sea una gran multinacional, una PYME, un profesional autónomo, una tienda de regalos, una librería o hasta un restaurante se puede explicar o desagregar en esos 3 factores. Tan simple como lo siguiente:
Ejemplo:
Según el tipo de negocio hay empresas que sólo pueden manejar una, dos o las tres variables.
CASO A: Una agencia automotriz por ej. tiene difícil incrementar la frecuencia de compra de sus clientes (¿vender más de un auto al año por cliente?) y aumentar la venta media por cliente. Su subsistencia depende de conseguir más clientes.
CASO B: Una empresa de servicios o un profesional que sólo ofrecen un único servicio (p.ej. un dentista) tienen limitada la venta media por pedido salvo que suban el precio. Pero pueden incentivar a sus clientes para que incrementen la frecuencia y también pueden buscar más clientes.
CASO C: La gran mayoría de las empresas que venden múltiples productos o servicios pueden vender más productos en cada pedido, más veces y por supuesto conseguir más clientes como las tiendas departamentales o los supermercados.
DIAGNÓSTICO DE VENTAS:
Es trágico que sólo las grandes empresas sepan responder a estas preguntas rápidamente. Muy pocas pequeñas o medianas empresas, negocios o autónomos miden esas tres variables. Y lo que no se mide no se puede mejorar.
¿Qué estás haciendo para hacer crecer en cada una de esas tres variables?
Hay decenas de estrategias a aplicar para incrementarlas. La mayoría de las empresas y los negocios que sobreviven se dejan llevar por la inercia y mantienen mas o menos estable el número de los clientes que compran, la venta media y la repetición de compra. Por eso no crecen o crecen muy poco.
Concentrarse en una de las tres solamente se traduce en un crecimiento lineal de las ventas. Por ejemplo, si consigues vender un poco más por cada servicio o cada pedido de tu producto a cada cliente, pasando de $500 a $600, es decir, un 20% más, tus ventas totales aumentarán un 20% también.
O tal vez podrías decidir enfocarte en conseguir más clientes y consigues aumentar tu base de compradores en un 25%. Tus ventas totales aumentarían un 25% también.
La magia comienza cuando empiezas a ser proactivo y aplicas estrategias para incrementar los 3 factores simultáneamente.
Si aumentas tu base de clientes de 100 a 125 (+25%), consigues incrementar un poco tu venta media por pedido de $500 a $600 (+20%) y haces que tus clientes compren tus servicios 1 vez más al año que tu promedio, pasando de 3 a 4 veces al año (+25%) entonces…
Tus ventas han aumentado un 100%!! Se han duplicado en un año!
En resumen. Hay 3 preguntas que pueden catapultar tu empresa, tu negocio, tu equipo de ventas o tus resultados a otro nivel…
1. ¿Qué haces para tener más clientes?
2. ¿Cómo puedes aumentar la venta media por cada pedido o servicio que realizas?
3. ¿Cuál es tu estrategia para que tus clientes te compren más veces?
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