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No Obtienes en la Vida lo que Quieres, Obtienes lo que Puedes Negociar

Actualizado: 30 de jul de 2019

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Negociación

El título de este blog es la famosa frase del gurú de la negociación el Dr. Chester Karras. Lo que me recuerda que este año se cumplieron 100 años de la firma del tratado de Versalles y que tuvo como resultado el fin de la primer Guerra Mundial, recuerdo mi mas reciente visita al salón de los espejos de Versalles hace un par de años, al final del enorme corredor sentado en el piso de duela contemplaba el ir y venir de la gente admirando tan memorable recinto, al mismo tiempo pensaba en los conceptos que compartimos con nuestros participantes en nuestra Leadership Academy by BLGroup al hablar de Negociación, los cuales están resumidos en el siguiente video y que además ampliaré a continuación…



Sin Comunicación no hay Negociación


Para poder establecer un punto de partida que nos permita comenzar una negociación, es indispensable establecer de forma eficaz un canal de comunicación que abra un libre flujo de información entre los involucrados, en la Leadership Academy by BLGroup hacemos referencia a la importancia de mantener el marco de confianza con el interlocutor para garantizar que la comunicación fluye con la menor cantidad posible de obstáculos y prejuicios.


Además de ello, nos enfocamos fuertemente en entrenar a los participantes en determinar los momentos en los que la confianza se pierde, al hacerlos muy competentes en detectar respuestas hacia el silencio o la violencia de su parte, o por parte de con quien ellos están negociando, cada uno de nosotros tiene una respuesta natural al conflicto, y hacer consciente a los involucrados de esta respuesta, permite evitar enganches apasionados que los alejan de un proceso racional, en el que podamos usar la mejor parte de ellos y no la peor para poder obtener lo que quieren. Recuerda que cuando estamos negociando el que se enoja siempre pierde.



Entre el Conflicto y tu respuesta, estas tú


Es importante analizar que en los conflictos en los que tienes que negociar y que tienen un gran impacto en tu vida personal o laboral, siempre aparecen tres elementos involucrados, los cuales es indispensable que aprendamos a detectar conforme van apareciendo en virtud de mejorar nuestra respuesta en los momentos de la verdad de nuestras relaciones interpersonales, estos elementos son:


· Puntos de vista encontrados

· El tema es de alta importancia

· Alta Emocionalidad


Cada uno de estos ingredientes puede aparecer de forma paulatina y en cualquier orden, el negociador experimentado aprende a observar a su interlocutor y analizar el proceso en el que va sumando cada elemento a la conversación, con objeto de predecir su comportamiento y reconstruir el marco de seguridad que permita seguir la negociación.



Aspira a poco y poco tendrás


El primer paso de la victoria pública de la que habla Stephen Covey en su libro los 7 hábitos de la gente altamente efectiva es Pensar en Ganar – Ganar, las posturas egoístas generan posiciones rígidas y puntos de partida conflictivos, cuando negocie piense en la clase de relación que quiere construir, y evada lo que conocemos como la alternativa del tonto, ese callejón en el que solo puedes perder o ganar, para salir de la alternativa del tonto vale la pena preguntarse:


¿Hay alguna manera en la que podamos obtener lo que queremos y no tener lo que no queremos al mismo tiempo?


Generalmente la respuesta a esta pregunta será que sí. El siguiente paso entonces, es pensar ¿Cómo debería de actuar si realmente quisiera esto?, y compartirlo con el interlocutor de tal suerte que no tengamos una agenda oculta, como todos podemos reconocer, no podemos resolver un problema del que no podemos hablar.



No es fácil, pero es posible


Hacer esto requiere de un alto nivel de asertividad, recuerdo un reciente seminario para líderes que impartimos para una empresa paraestatal de control de puertos en México, en una de las diversas actividades generamos un ambiente de alta competencia y conflicto, cuando usamos el assessment en BLGroup como una herramienta de aprendizaje es asombroso ver como los comportamientos naturales de las participantes afloran, en una entrevista las personas pueden mentir pero en un ambiente de conflicto no, las personas son lo que son.


En este caso en particular, después de meter en predicamentos a los diversos equipos con objeto de sacarlos de su estado de confort, conversábamos con ellos en la retroalimentación sobre lo complejo, pero importante que es tener una respuesta asertiva al conflicto, asertividad es el punto medio entre la sumisión y la agresividad, el dominio de esta habilidad es un arte y una ciencia, requiere de un alto nivel de una de las famosas disciplinas mencionadas por Peter Senge en la Quinta Disciplina, la disciplina del Dominio Personal.



Cuando negociamos nada tiene que ver con los demás, todo tiene que ver con nosotros y con las habilidades, aspiraciones y nivel de poder que tenemos, enfrentar negociaciones de forma inconsciente nos aleja de lo que queremos y hace que los resultados sean poco predecibles, lo que ocasionará un alto grado de estrés y frustración cuando las cosas no resulten como tu quieres.


Acércate a los consultores de BLGroup, con mucho gusto pondrán a tu alcance las herramientas necesarias para mejorar tus resultados en los procesos de negociación que estas por enfrentar.


Profundicemos en el tema


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BLGroup Capacitación y Consultoría Empresarial


Tel: 52 (55) 65835594

Email: info@blgroup.com.mx

Página Web: www.blgroup.com.mx


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