Lo Que Debes Saber Sobre la Gestión Comercial


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El objetivo de los gestores comerciales es incrementar el valor de la empresa para los accionistas a través del incremento de valor para los clientes.


La gestión comercial es un aspecto muy importante para todo emprendimiento, comprende todas las técnicas ideales para que alcances un número de ventas y objetivos, gracias a una buena promoción del producto o servicio. Por lo contrario, puede generar una serie de problemas que lleven tu idea de negocio al fracaso: utilizar los recursos disponibles de forma errónea nos puede llevar a un aumento de los costes. La gestión de la empresa se dirige por impulsos y no estamos preparados para los problemas, podemos ajustarnos a una realidad poco objetiva del mercado, lo que sin duda te podrá conducir al fracaso.


Es obvio por todo ello, o así nos lo parece, que tanto los gestores comerciales como los gestores financieros, y todos lo demás gestores de la empresa, tienen una misma dirección que seguir: optimizar los resultados de la empresa a largo plazo. En consecuencia, a pesar de sus objetivos funcionales y a pesar de la existencia de conflictos inherentes a los mismos como el dejar de cumplir con su función primordial cuando no puede realizar esa transferencia de recursos, es decir, la misma dirección que tienen por seguir. Las funciones de ventas y las funciones financieras deben trabajar en una estrecha interrelación.


Este objetivo, siempre tiene que impregnar toda la gestión comercial de la empresa especialmente centrada en la responsabilidad al nivel de la propia Dirección Comercial porque tienen una misma dirección que seguir, es decir, los resultados de la empresa a largo plazo sea cual sea la estructura organizativa que mantenga tu empresa. Debes componerlo por medio de los siguientes 2 retos clave:


a) Incrementar el valor para los accionistas. Para superar este reto es importante entender que el fin último de toda la gestión comercial independientemente de las funciones de ventas y finanza es contribuir a aumentar los resultados económicos de la empresa: las ganancias.

Así mismo tu empresa se enfrenta al reto de cambiar su perspectiva del marketing y apostar por una orientación estratégica centrada en el cliente. Sin clientes no hay ingresos ni beneficios. La competencia es muy elevada, lo que ha motivado que se recurra con ansiedad a dos factores para desequilibrar la balanza en uno u otro sentido: el precio y la diferenciación o especialización.


El cliente es el que se ha convertido en un elemento que tienes en tu mano para llegar al éxito o al fracaso de una empresa, según le otorgue o le retire su confianza para pasar a consumir los productos o servicios de un rival del mismo sector. Obtener nuevos clientes, retener los que ya se poseen y, sobre todo, garantizar su nivel de satisfacción para animarles a probar nuevos servicios, son parte de los nuevos objetivos de la empresa actual.


b) Incrementar el valor para los clientes. (Este también sirve como herramienta para alcanzar el primero, ya que si aumentas el valor para los clientes, aumentarás el valor de la empresa lo que se transforma en “utilidades”). Es entonces fundamental cambiar la perspectiva del marketing y la orientación de la estrategia. Una de las mejores maneras de conseguir que tus clientes te vean como una opción de calidad superior es mostrar cómo trabajas, esto puedes hacerlo dando protagonismo a tu proceso de trabajo, materias primas y técnicas.

La orientación al cliente es así necesaria cuando se trata de perseguir la rentabilidad empresarial. Pero para que esta orientación funcione, debes afectar a toda la organización empresarial. Lo que importa en el fondo, es que detectes quienes son los mejores clientes, y no los ingresos que proporcionan sin atender a los gastos que originan.


Por eso, no deberíamos engañarnos como el solitario: la justificación última de toda acción de ventas no es la de colocar productos en el mercado, ni tan siquiera exclusivamente la de dar satisfacción al cliente. Desde una perspectiva directiva, la justificación última de las acciones comerciales y de ventas es la de contribuir a aumentar los resultados económicos de la empresa.


Debes de tener siempre presente que tanto el marketing como las ventas, son fundamentales para la supervivencia de la empresa. Sin clientes no hay ventas, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no puede haber beneficios. Así de claro, pero ni todos los clientes, ni todas las ventas, ni todos los ingresos consiguen siempre que la empresa sea rentable. Y si la empresa no es rentable tampoco será sostenible en el tiempo.


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