¿Cuántos leads necesita generar tu equipo comercial para crear una venta? Elige un número y escríbelo. Te diré cómo llegar compartiendo lo que funciona para las empresas más exitosas y por qué.
Recurso 1. Caza: lo bueno, lo malo y lo feo
Muy pocas organizaciones tienen una estrategia claramente definida que maximice el valioso tiempo de venta de su función y minimice el costo relacionado con la generación de leads. Por lo que tu organización debe centrarse en una cantidad de tiempo adecuada en la búsqueda para asegurar nuevos clientes.
En este sentido estas son las tres áreas a considerar para que evalúes diferentes iniciativas de generación de leads:
Efectividad: ¿Qué actividades de generación de leads produjeron la mayor cantidad de leads de calidad?
Costo: ¿Cuáles fueron los costos tangibles para cada iniciativa de generación de plomo? Es decir, lo que has invertido en una campaña de publicidad para dar a conocer un nuevo producto/servicio.
Tiempo: ¿Cuánto tiempo llevó crear y dar seguimiento a cada iniciativa?
En términos de las actividades de generación de leads, puedes hacer uso de plataformas exitosas para la búsqueda de nuevos clientes como:
LinkedIn.
Participación en eventos (eventos de redes).
Campañas de marketing digital.
Aún más convincente es analizar lo que sucede dentro de estas plataformas. Son referencias, referencias y más referencias. Los líderes de ventas más exitosos han sabido todo el tiempo: las referencias son una de las herramientas más efectivas para la caza.
Recurso 2. Perfiles de clientes
Con tantas fuentes de clientes potenciales para cubrir, los equipos de ventas pueden sentirse abrumados rápidamente con la estrategia del enfoque correcto. Cuantas más cuentas existentes gestionen los vendedores, menos tiempo podrán dedicar a la prospección de nuevos negocios de clientes. Es por eso que necesitas planificar criterios objetivos para determinar a cuál de tus posibles clientes contactar primero.
Lo que puedes hacer es: crear perfiles de clientes, de esta manera ahorrarás tiempo y no olvides revisar los perfiles de los clientes al menos una vez al año, esto para garantizar que las perspectivas correctas continúen siendo nutridas durante todo el proceso de ventas.
Recurso 3. Orientación a oportunidades relevantes
No todos los negocios son buenos negocios. Tienes que ser capaz de comprender e identificar una oportunidad rentable de una que no lo es. Los líderes de ventas entienden tanto el valor como la importancia de una calificación exhaustiva y objetiva a lo largo del ciclo de ventas. La calificación es un proceso, no un evento, y los vendedores deben estar completamente capacitados para poder responder:
¿Hay alguna necesidad que mi empresa pueda satisfacer?
¿Se puede ganar?
¿Queremos ganarlo?
Si la respuesta es sí a todos, ¡es hora de cazar!
Recurso 4. Estrategias de crecimiento dentro de los clientes existentes
Una actividad en ventas de vital importancia, es administrar las cuentas de clientes existentes para desarrollar relaciones. Es más costoso venderle a un nuevo cliente que a uno ya existente.
Esos hechos por sí solos deberían incitarte a examinar la forma en que administras y haces crecer tu base actual de clientes. Sería negligente no señalar que, una vez más, las referencias encabezan las listas como los tipos de oportunidades más capitalizadas, seguidas de las asociaciones de apalancamiento.
Recurso 5. Cazando en manadas
Uno de los cazadores más exitosos en el reino animal es el lobo. A diferencia de los otros depredadores principales, los lobos cazan en manadas. Es posible que tu equipo no esté tratando de derribar alces, pero en el mundo de las ventas, el trabajar en equipo es una estrategia comúnmente utilizada en la venta de cuentas principales para cerrar más negocios. En pocas palabras, la venta en equipo es un enfoque colaborativo que implica la organización de tus activos organizacionales más importantes para ganar negocios.
Las actividades más impactantes en "cazar en manada" incluyen:
Llamadas de ventas/reuniones.
Desarrollo de la propuesta.
Elaboración de presentaciones.
En el mundo de las cuentas principales, la venta en equipo es una habilidad de supervivencia.
Recurso 6. Feliz cacería
Generar leads es una importante actividad de ventas que planificará las semillas del crecimiento para el desarrollo empresarial sostenible. Cada organización es única y puede emplear una variedad de enfoques en su búsqueda para atraer la atención de su mercado objetivo.
Mira nuevamente el número que anotaste. Piensa dónde está tu equipo de ventas hoy y compara el rendimiento actual de tu organización con algunas de las estadísticas de las compañías más exitosas en la búsqueda de nuevos clientes. ¿Está tu equipo utilizando referencias de manera efectiva? ¿Tienes perfiles de clientes actualizados? ¿Tienes implementada una estrategia integral para gestionar negocios complejos que involucren equipos interfuncionales? ¿Está tu equipo apuntando a las oportunidades adecuadas y buscando negocios adicionales dentro de las cuentas existentes?
La búsqueda de nuevos clientes está en marcha. Las probabilidades pueden estar siempre a tu favor. Si necesitas ayuda profesional en este tema BLGroup cuenta con programas especializados para darte una solución efectiva y así puedas mejorar y fortalecer el desempeño de tu equipo de ventas y el de tu organización.
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